「ツーステップ・プロモーション」とは！？

EC通販の新規顧客向けの販促は大きく2種類

　EC通販の販売促進手段には二つのアプローチ方法がある。その1つが「ツーステップ・プロモーション」と呼ばれるものである。二段階で顧客にアプローチすることによって、効率的に販売できるものである。

単品ECの王道は「２」ステップ・プロモーション

　ツーステップ・プロモーションでは、まず、第1ステップで試供品の提供や入り口商品の販売、低価格商品の販売で「見込み客」を抽出し、第2ステップで、その見込み客にEメールやDMなどを送って「EC通販」する。これにより効率的な販売が可能になり、見込み客を多く集めることができる。商品によっては、資料を複数回も送付する「3ステップ」や「4ステップ」なども理屈上は考えられ、実際に健康食品や付加価値の高いサービス通販の場合には実施している。これに対して、ECサイトや折込チラシやその他の広告で直接「本商品」を通販するのが「ワンステップ・プロモーション」である。

　ツーステップの場合、極端なオファー（特典）は転売目的の購入が増えるケースが最近では問題視されてきているので、そういう観点でも注意し、極端なオファーの場合CPAやCPOは良いが、LTVは結局悪い、という問題も散見されるので、特にF2転換率（2回目購入者の比率）を重要視する必要がある。

商品価格やオファーの考え方

　上記の問題に関して、エンドユーザーからどのように見えるのか？と思うのは通常価格が7,000～8,000円で、定期コースの初回のみは数千円となり、要は1,980円や2,980円。定期2回目からは3,000円～5,000円など。テクニックとしては大いにあるのではあるが、CPA重視のF2（2回目購入者）の離脱が増えるのは火を見るより明らかで、大型セールイベント時のリピート購入をあまり意識しない戦法かとも思える。そして購入者はどういう方か？がとても気になる。

　そういう意味では、正直な上代設定と自社サイトであれば送料無料やプレンゼントや複数購入時の割引などの方が自社の考え方に近いお客様が増えるのではないか？事業立ち上げ時などは余り無理をせず、正直なオファーの方が結局は長続きするようにも感じる。ただし、急速立ち上げの場合はお買い上げいただけるキッカケが多く、より強い方が良いので、その場合には価格＞プレゼントなどの物品＞その他のオファー（返金保証など）と考えて、それこそ前回記述済みのABテストで確認されることをお勧めする。