オファーの活用

連載分の続き。前回はVMD（ビジュアルマーチャンダイジング）。

今回は考えるのがとても楽しくなるオファー（特典）のお話。

　これまで単品ECを成功するために重要なのは、企業コンセプトでありストーリーであると説明してきた。広義のオファーとは「企業が消費者に提示できるものすべて」を指す。つまり、広義のオファーがコンセプトそのものを表現していないとならない。若い方向けのアナログ通販であれば深夜までコールセンターを開いておくのもオファーの1つである。狭い意味でのオファーとしては需要点火（購入のキッカケとなるもの）を起こすものを言う。具体的には次のようなものがある。

①景品の進呈

　購入者に景品を進呈する「ベタ付け」や「先着進呈」、クローズド懸賞と言われる購入者を対象とした「抽選による進呈」などがある。進呈する景品の最高価格（単価）や総額については景品表示法の規定があるので、規定内で実施するように注意する。
景品表示法については下記のサイト（消費者庁のパンフレット）が分かりやすいと思います。

このパンフレットの最後にもあるように、事前の相談/確認もできるので、公共サービスとして、お問い合わせされるのも良いかと思います。

②試供品、無料体験

「サンプル進呈」や「無料体験」などによる主に新規顧客開拓時の誘導策として活用。

③限定販売

数量を限定することで、「あおり効果」を狙う。あと何個もしくは何％がカートに入りましたという表示を行い、注文を急がせる。逆に何個売れていますとか、何名が買いましたなどは限定ではないが、同じような「あおり効果」。心理学では「希少性」という言葉を使用する。

④キャンペーンの実施

期間中に特典があるキャンペーンを実施して、購入や試用を促進する。上述の⓶や③と組み合わせることも多い。

⑤懸賞やクイズの実施

オープン懸賞と言われる誰でも応募できる「クイズヘの応募」で、正解者を抽選して景品を進呈する方法で参加意欲をそそる。この場合も景品は景品表示法の規定内で実施する。近頃はLINE広告なども良く見かける「イエス」を選んでいただきながら、商品の理解やその必要性を感じていただくテクニックとの併用もよく目にする。

⑥感想文や愛称などの募集

　試用実感や商品の愛称などを募集することで商品に関心をもたせるもの。UGCとして趣味や興味が合う生活者を巻き込み、「＃」投稿やシェア投稿などでプレゼントキャンペーンに仕立てたりするものも多い。

マーケティング心理学で検索すると多種多様な書籍も多く出ているので、知識として知っていても損ではない。

古典的で私は好きな、⑦コブスの99のオファー

私が若い頃に教わった特典（オファー）の教科書とも言えるジムコブスの99オファーも参考に列挙しておく。
 
基本オファー
1.     ライトプライス（適正な価格：競合品と比較して魅力ある価格に）
2.     フリートライアル（無料保証：一定期間無料試用）
3.     マネー・バック・ギャランティ（代金返済保証：返品返金保証）
4.     キャッシュウイズオーダー（代金添付申込：送料・梱包料無料特典添付）
5.     ビル・ミ・レイター（請求書依頼：請求書発行を請求し、受取り後代金支払）
6.     インストールメント・タームズ（割賦支払い）
7.     チャージ・カード・プリヴィレッジ（クレジットカード支払い）
8.     キャッシュ・オン・デリバリー（現品引換代金支払い：代引き）
 
無料ギフト
9.     フリー・ギフト・フォ・インクアイアリー（照会に対する無料ギフト）
10.  フリー・ギフト・フォ・トライアル・オーダー（試用申込者への無料ギフト）
11.  フリー・ギフト・フォ・バイイング（購入者に対する無料ギフト）
12.  マルチプル・フリー・ギフト・ウィズ・ア・シングル・オーダー
（単一注文に対する複数無料ギフト）
13.  ユア・チョイス・オブ・フリー・ギフト（選択性無料ギフト）
14.  フリー・ギフト・ベイスド・オン・サイズ・オブ・オーダー
（注文金額に対応した無料ギフト）
15.  ツー・ステップ・ギフト・オファー（二段階ギフト：ギフトに差をつける）
16.  コンティニュイング・インセンティブ・ギフト（継続的な刺激：お買い物クーポン）
17.  ミステリー・ギフト・オファー（秘伝ギフト：めずらしいギフト）
18.  フリー・インフォメーション（情報の無料提供：ライフスタイル提案等）
19.  フリー・カタログ（無料カタログ：カタログ予約受付、郵送実費徴収）
20.  フリー・ブックレット（無料小冊子）……商品を補完する冊子等：自社宣伝は避ける。
21.  フリー・ファクト・キット（無料ファクト・キット：小冊子、新聞キリヌキ、広告リプリント）
22.  センド・ミー・ア・セールスマン（セールスマン派遣）
23.  フリー・デモンストレーション（無料の商品展示：商品持込、自社へ招待）
24.  フリー・サーベイ・オブ・ユア・ニーズ（顧客ニーズの無料調査：分析報告書提供：生産財業界向け）
25.  フリー・コスト・エスティメイト（無料見積：生産財業界向け）
26.  フリー・ディナー（無料晩餐招待：不動産向け）
27.  フリー・フィルム・オファー（無料フィルム）……プリント時にフィルム1本提供
28.  フリー・ハウスオーガン・サブスクリプション（社内報の無料配布、無料購読予約）
29.  フリー・タレント・テスト（無料能力テスト）……自宅学習向け子供テスト
30.  ギフト・シップメント・サービス（ギフト出荷サービス：発送費無料：食品ギフト等）
 
割引き
31.  キャッシュ・ディスカウント（現金割引：現金支払に対する割引）
32.  ショートターム・イントロダクトリー・オファー（短期の導入型特典：短期間の価格割引）
33.  リファンド・サーティフィケート（後日の割引保証）
……例：商品購入すれば送付したカタログ代を値引きする。
34.  イントロダクトリー・オーダー・ディスカウント（導入のための割引）初回購入割引
35.  トレード・ディスカウント（業者割引：特定業者・会員のみ割引く）
36.  アーリーバード・ディスカウント（早期注文者に対する割引）
37.  クオンティティ・ディスカウント（数量割引）……大量購入客に対する割引
38.  スライディング・スケール・ディスカウント（注文日や注文額に応じた割引）
39.  セレクテッド・ディスカウント（特定商品の割引：目玉商品、他の商品も安いと思わせる。）
 
特売
40.  シーズナル・セール（季節的な売出し）……歳末セール、お中元セース。
41.  リーズン・ホワイ・セール（特定理由を公表した売出し）……在庫処分等
42.  プライス・インクリース・ノーティス（値上げ直前の売出し：値上げ告知する）
43.  オークション・バイ・メール（通信販売によるセリ：少量商品、顧客参加のセリ）
 
見本提供
44.  フリー・サンプル
45.  ノミナル・チャージ・サンプル（わずかの手数料を徴収した見本）有料サンプル、顧客の選別。
46.  サンプル・オッファー・ウィズ・テンタティブ・コミットメント（仮申込に基づく見本）
仮申込による見本送付、継続の時はそのまま申込。キャンセル時料金返却。
47.  クオンティティ・サンプル・オファー（必要数量の見本）……事業者向けオファー。
48.  フリー・サンプル・レッスン（無料見本教材）……家庭学習向け
 
期限付き特典
49.  リミテッド・タイム・オファー（期限明記特典）……特典有効期限
50.  インロールメント・ピリオド（登録期間の明示）
51.  プリ・パブリケーション・オファー（出版時点以前の申込：出版前の予約申込受付け）
52.  チャーター・メンバーシップ・オファー（会員特典）……クラブ、出版等の勧誘。
53.  リミッテド・エディション・オファー（限定版）……美術品、コレクション等
 
保証
54.  イクステンデッド・ギャランティー（保障期間の延長）……返品保証1年等
55.  ダブル・ユア・マネイ・バック・ギャランティー（代金2倍返済）
56.  ギャランティード・バイバック・アグリーメント（買戻し合意保証）
……美術品等5年以内であれば売値で買い戻すことを保証。（商品価値の確信）
57.  ギャランティード・アクセプタンス・オファー（受理の保証）
……保険会社が健康調査なしで保険加入承認保証。
 
売上増進
58.  マルチ・プロダクト・オファー（複数商品）……カタログ等で複数商品提案。
59.  ピギーバック・オファー（便乗した提案）……メイン商品の売場にサブ商品掲載。
60.  デラックス・オファー（豪華版：わずかの費用でグレードアップ）
61.  グッド・ベター・ベスト・オファー（3ランクの商品の中から選択）
62.  アド・オン・オファー（追加品で衝動買い：追加品の価格を低く設定）
63.  ライト・ユア・オウン・ティケット・オファー（本人記述式申込書）
64.  バウンス・バック・オファー（追討ち訴求＝商品同梱）
65.  インクリーズ・アンド・イクステンション・オファー（増額、期間の延長等、保険・出版向け）
 
懸賞関係
66.  ドローイング・タイプ・スイープステークス（抽選方式の懸賞）
67.  ラッキー・ナンバー・スイープステークス（幸運番号の懸賞）
68.  エブリボディ・ウイン・スイープステークス（はずれなし方式の懸賞）
69.  インボルブメント・スイープステークス（参加方式の懸賞）
70.  タレント・コンテスト（能力コンテスト：懸賞論文）
 
クラブ加入
71.  ポジティブ・オプション（積極的な申出に基づく提供：クラブ入会後申込により購入）
72.  ネガティブ・オプション（拒絶の申出を必要とする提供：クラブ入会後毎月、商品リスト表示しキャンセルを申出なければ継続的に供給）
73.  オートマティック・シップメント（ティル・フォビット；自動的出荷：商品リスト表示なくキャンセルがあるまで自動的に供給）
74.  コンティニュイティ・ロード・アップ・オファー（継続的出荷：百科事典等第1巻無料、以後毎月シリーズ提供・毎月支払い）
75.  フロント・エンド・ロード・アップ（先約購入：クラブ入会後、来年一定量以上の購入約束の場合、申込期限までに購入すると今年に限り割引提供）
76.  オープン・エンデッド・コミットメント（75の条件で期間的制限がつけられていない時）
77.  ノー・ストリング・アタッチド・コミットメント（先約購入義務が求められていない約束：75と同様だが量的申込条件のない場合）
78.  ライフタイム・メンバーシップ・フィー（終身会員費：会費支払後会員になると商品案内を生涯に渡って送付される。購入条件なし。ポジティブ・オプション）
79.  アニュアル・メンバーシップ・フィー（年会員費；年会費支払による特典：旅行保険加入等）
 
特殊オファー
80.  フィラントラピック・プリヴィレッジ（慈善協賛：購買により慈善活動に氏名登録。見返りに会員証、スタンプ等を提供）
81.  ブランク・チェック・オファー（白地小切手：後日支払小切手提供）
82.  エグゼクティブ・プレビュー・チャージ（経営者の事前視聴：訓練用フィルム販売につき事前視聴料として一定額を支払い、実際購入時に事前支払額を差引く）
83.  イエス・ノー・オファー（イエス・ノー提案）
84.  セルフ・クオリフィケーション・オファー（自己審査：顧客に選択させて見込み客を発見する方法：①無料小冊子②無料デモ・サービス）
85.  イクスクルーシブ・ライツ・フォ・トレーディング・エリア（商圏内での排他的権利の付与：一定商圏内で限定顧客のみと取引し他とは取引しない）
86.  スーパー・ドラマティック・オファー（劇的な提案）
87.  トレード・イン・オファー（下取り：同社商品下取り）
88.  サード・パーティー・リファラブル・オファー（第三者への委託：リストオーナーに通販を任せ商品を推奨させ、安心感を与える）
89.  メンバー・ゲット・ア・メンバー・オファー（友人紹介：紹介者に選べるギフト。被紹介者購買したら別途景品贈呈）
90.  ネイム・ゲッター・オファー（名簿獲得：見込み客紹介者に無料進呈品贈呈）
91.  パーチェス・ウィズ・パーチェス（購入顧客へ有償ギフト：化粧品業界・百貨店が一般購入顧客へ特別価格にて魅力的ギフト提供）
92.  ディレイド・ビリング・オファー（請求書発行の遅延化：代金支払延期サービス）
93.  リデュースド・ダウン・ペイメント（値引き価格での支払：売れ残り品処分値引き理由；破損、汚れ、売れ残り等）
94.  ストリップド・ダウン・プロダクツ（余分なものを取り除いた商品の提供：売れ残り商品処分値引き方法）
95.  シークレット・ボーナス・ギフト（秘密のボーナス・ギフト：ダイレクトマーケティングのテレビキャンペーン中の申込書に秘密のギフト欄へ指定番号を記入した人にギフト提供）
96.  ラッシュ・シッピング・サービス（特急出荷サービス：お歳暮・中元等追加料金徴収含む）
97.  コンペティティブ・オファー（競争上の提案：コンペティタ－の商品を返品すれば現金贈呈等の提案）
98.  ノミナル・リインバースメント・オファー（小額の弁済：質問紙回答者へ小額の記念品贈呈）
99.  イスタブリッシュ・バリュー・オファー（高価値の印象付け：ギフトを顧客には無料で、友人には有料で提供しギフトの高価値を印象付ける）

権威性を高めるのもオファー？

例えば、JADMAマークの使用

通信販売の広告に（公社）日本通信販売協会の「JADMA（ジャドマ）マーク」がついている広告をよく見かける。これは同協会加入の正会員の印である。協会に加入することで、消費者に安心して利用してもらえる。マスコミ媒体（主にキー局のTV）で販売促進を実施する場合も、同協会に加入していることが重要な要件になることが多い。

したがって、通信販売を実施する会社は同協会に加入すべきである。ただし、協会の正会員入会基準を満たし、審査を受ける必要がある。同協会会員になると、各種の情報の入手、勉強会への参加などの特典がある。

また知識を学ぶという点では（一社）日本通販CRM協会での会員各社の交流や、（一社）日本イーコマース学会での再現性を求める学究など。こちらへの加入もおすすめする。

公益社団法人「日本通信販売協会」　 https：//www.jadma.or.jp/

一般社団法人「日本通販CRM協会」　 https：//japan-crm.org/

一般社団法人「日本イーコマース学会」 https：//www.jasec.or.jp/

コブスさんが長すぎて、文字量が多くなってしまいました。ここまでたどり着いた貴方、ありがとうございました！

どうぞ、よろしくお願いいたします。