EC通販は通常の小売業と経費比率が全く異なる。では原価、経費構造はどうなっているのだろうか？成功企業と失敗企業（利益が出ない企業）を経営分析してみるとはっきりしている。通販企業は小売、卸売（物流・配荷）商品開発をすべて行っているので原価率は低く、販売費は特に広告、宣伝費が極端に高比率になっているのが特徴である。注意しなければならないのは（公社）日本通信販売協会の発表データは平均値のため実際の企業実態ではないことである。参考として弊社の調査例を紹介する。

※前回の「EC通販の実行サイクル」から何本かYouTubeのことや自社商品にまつわる話題を書いたので、この続きとなります。

○3・3・4の法則

　さてEC通販の経営指標に関する法則に「3・3・4の法則」がある。特に単品ECでは「商品原価を3割、販売促進費を3割、その他の経費と利益を4割に収めるのがよい」とする法則である。特に原価や販売促進費を低く抑えることが、EC通販を成功させる秘訣である。販促費は事業の年度の考え方～初期は売上と同等など、その事業フェーズや新商品デビュー時などでは指標も大きく変わる。そして最後の「４」は間接費が20％であるなら、営業利益が20％残せる状態で、画像の3/3/4モデルではコンピュータ関連費の行に20と入っているが、間接費（広告販促費を除いた販管費）全体のこと。
現在流通向けの販売が通常となっている場合や飲食のテイクアウトなどは、商品原価30％（原材料費ではなく）に抑えた設計はかなりの知恵をひねる必要がある。もちろん仕入れ商品では画像の左列の二つのように50％前後となり、抑えられるのは広告販促費。通常のメーカーさんなどが広告販促費が数パーセントというのに比べると10倍近く。いわば直営店費用も含んでいると考えるべき。

○1・5・4の法則
　例えば健康食品やOTC医薬品や一部の化粧品では商品原価をもっと低い10％前後に設計する「1・5・4の法則」の適用が必要である。通信教育などのサービス業の業界では当てはまるが、他では十分検討する必要がある。その理由は、商品の価値、他との違いについて顧客に納得・理解を得るには非常にコストがかかるからだ。50％の費用が顧客とのコミュニケーション（広告及び販促＝リピート/CRM費用）にかかると設定する。成功企業の多くはPL分析していくと法則の通りとなっているケースが多い。また、上述の「３・３・４」との中間に収まることが多い。顧客にとって、商品説明も十分必要な商品の魅力であり、そういう事を含めてEC通販で売れ続ける特性とも言える。消費者はもはや高くてもしっかり商品とサービスが充実しているところで買うもの（EC通販向き商品＝D2Cが多い）と、とにかく安く買うものとを選別していることを肝に銘じたい。
また一部のEC通販企業では商品原価＋広告費を合算して客単価の50％という指標管理を採用して、その他のフルフィルメント経費（受注管理システム、梱包送料、代金回収手数料、関連人件費など）を20％として、営業利益を20％という目標設定している場合もある。
ここに商品研究開発費やその他人件費が必要としても、営業利益は2桁台となる。

○既存顧客満足優先の原則新規開拓と既存顧客を維持するか、どちらを優先するか？

　1人の新規顧客を開拓する費用は業種・商品・価格などによって異なり、一概にはいえない。しかし、経験的にはCPAは食品の場合で6,000円程度、アパレルの場合で2万円程度、健康食品や化粧品の場合で3は万円程度もかかると推定され、かなりの費用がかかる。ある一定数規模が必要な場合＝事業規模の目標にもよるが、昨今では特にWEB広告の効率が悪くなっており、小規模と言えども低CPAとは言えない。また各種の規制（アフィリエイト広告や特商法の改正など）にも大きく影響されている。

　さて仮にリピート活動で20％の人が購入したとすると、それが紙DMなら1通200円として1人あたり200円÷0.2＝1,000円（既存顧客CPO）で注文が得られる。新規の場合は1,000円では注文が取れないことは先に述べた。だから、既存顧客を大切にすることを優先すべきである、というのが原則である。
またEメール1万通で10％の開封率、そこから10％のコンバージョンとしても1％の購入者（＝100人）となり、既存顧客リスト（個人が識別できるメールアドレスやLINEのID等があるとすると）があってクリエイティブ費用以外は他の経費はほとんどかからないと言える。
EC通販の場合、店舗がないため、店を開いておく（営業する）ためにはECサイトやDMやTELなどの販促活動が常に必要となる。さらには、1年目の顧客が2年目、3年目にどれだけ残っているかによって利益が出るかどうかにかかってくる。繰り返すが、顧客が満足して数年間に渡る取引をできるようにしっかり販売活動を最適化しないと事業として成功は難しい。

例えば、弊社の直近事例「WEBサイトのクーポン」でも新規と既存客では5倍どころか（良く既存客は新規客の5倍効率とも言われる）、8倍にも10倍にもなって、かつ喜んでいただける。

ただし、EC通販会社へのインタビューでいつも上位に来るのは「新規顧客の開拓」となっている。次回はこの辺りを書きたい。最後までお読みいただき、ありがとうございました。

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この中でシャツのD2Cなら、襟元や首や袖口専用に使える洗剤などいかがですか？と思いつきで話しています。
思いつきという意味では、各所でアドリブ・コンサル手法と揶揄されて来たのではあるが、会話やその土地に行って初めて思いつくことや、何か降りてくる（ずっと考えていたことなら、例の頭に豆電球が付く！状態になるではあるが、そこまで普段は考えていない事柄）などの現象に出くわす。

　そういえば、先輩経営者の方から、
・気づく人
・気づいて行動できる人
・気づかない人
・気づいているのに行動につながらない人
というような人を見る時に、4種に分類する、という見方を教えていただいた事がある。
一番良いのは「気づいて」＋「行動に移す」タイプで、「気づかない人」なら気付きを促す＝学習する機会を与えたり、行動を見せて気づかせたりできるが、一番タチが悪いのは、「気づいている」のに「行動に移さない」タイプだと。いわゆる指示待ち人間になっていく可能性が高いから、と。
例えば、室温が高い/低い、湿度や今なら通風や換気。お客さんの喉の渇きを察したり、時にはファッションや顔色等々を軽くお誉めしたり。

　さて、事後（YouTubeのアップ後）に、もう一度、気づきというかジャストアイデアが浮かんだ。シャツ専用の洗剤をドラッグストアーで見て、特にその販売額を見て、うーん。

　そうだ！ブランドの香りが良いのではないか？
香水、パルファム、オーデコロン、オードトワレなど・・・うーん！？、この違いは何かと疑問が浮かび、てっきり言語の違いか、フランス語や英語やドイツ語と勘違いしていた。
専門家の解説によると、「エタノール濃度」と「香りの持続時間」の差らしい。
一番強く長持ちするのが「パルファム（香水）」で、その逆が「オーデコロン」で、その中間がオードトワレらしい。香りの持続時間も数倍違うようだ。
ブランドの香りとは、なかなか難しいが、各ブランド/特にラグジュアリーやプレミアアムなブランドはパルファムなどを持っている事は多い。

　検討する価値がなるのではないか？とこのコラム/ブログを書いている今日は、2月14日。ハッピーバレンタイン！で、昨日は妻から銀色のアクセサリーをもらった。正確にはステンレスに彫金を施したブレスレット。手作り教室で作ってきた、とのこと。手首につけると少し大きく、内側が角になって手首の骨に当たる。それを見ていた息子が、「僕にちょーど いいやん！」と取り上げられてしまった。君（＝息子）にはウチのジェルを贈っておいたのに。

コラム風に書こうと思ったが、最後はいつも通り自社商品で落ちを付けてしまったことに気づきながら・・・いずれにしろ、ハッピーバレンタイン！

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　昨年の後半にYouTubeの人気番組に、ゲストとして呼んでいただき、楽しい一時を過ごさせていただいた。お世話になりました。

MCは毎回、鋭い質問でゲストの仕事ぶりや共感力でその方のノウハウをあぶりだす「ヤンヤン」こと、六本木のシャツのD2Cで有名な柳田織物の柳田氏。
ワイシャツ専門店 ozie｜オジエ 公式通販www.ozie.co.jp

そして、YouTube番組の企画/主催はECサイトの運用で有名なサヴァリ（SAVARI）さん。
ネットショップ、ECサイト運営代行のサヴァリ株式会社

お世話になりました。ありがとうございました。終了後の忘年会は仲間も少し増やして、本当に楽しいひと時でした。

録画を見直して、言い忘れたこと

　事前のお打合せでは久しぶりの対面会話に華が咲き、肝心のYouTube番組で何を話すのか決められず、ざっくりとCRMについて、となっていた。会話という意味では、商品でもメディアやサイトでも、広告や接客でも、その他の例えばフルフィルメントの物流や支払い関連でも、日常業務で色んな方面や業務に関わるので、それなりの会話が成り立つ。
方面が多いという事は、得意技が無い、、、（！？）。
もしくは、業務で一番多いメーカー直販（DTCでの単品通販や単品ECなど）は、クライアントさんとの守秘義務もあり、内容に触れづらく。
自社の男性化粧品ECは始めたばかりで、業界の方々にお伝え出来るほどの中身がまだ薄い。

B2SmallB（B２スモールB）という、顧客発見

　そのような中、今回語らせていただいたのは、自社のトップ顧客、100人とコンタクトを取る、という事。出来れば、ご訪問で対面。叶わなければZOOMなどのWEBか、せめてお電話でのコミュニケーション。お礼とご機嫌伺い程度で。もし、ご感想やご質問など多い顧客とは、話も弾むはず。顧客も購入金額や購入回数が多い方々なので、メーカーや販売者（会社というより、個人という意味での「者」）と話せて、嫌な気分になる事は少ないはず。今までに何十社も実施していただいたのであるが、もちろん規模の大きい所は100人では止まらず、上位の数パーセント顧客となる。

B2SmallB/２：それは、財布や場所が複数の顧客

　上位の顧客とお話させていただくと気付く事は、会社や団体の代表者やそれに準ずる方々。更に◯◯教室の主催者や開業医や、フリーランスのカメラマンやスタイリストさんなどプロフェッショナル。共通項は皆さんお忙しいと言うことと、更に財布や場所が複数ある、ということ。財布が複数とは個人の財布と会社などの経費と原価処理されるケース。業務で使用されるため転売の仕入れではないという事も分かる。場所が複数とは、もちろん自宅と会社の複数拠点と、それに加えて例えば別荘など。
一つ買っていただき、お気に入りになると、それぞれの場所に置きたくなるインテリアや、家電やアパレルや化粧品までも。

上述したB2SmallBとは、B2Cの販売形態なのに、スモールビジネスのオーナーなどが、複数購入やリピート購入が起こる状態やそう言うお客様、ということ。場合によっては、スモールとは言えない大物もいらっしゃる。忙しいという意味では、タレントさんや俳優さんなどの芸能人はEC通販で購入などの話をメディアや多分、楽屋での口コミもどうも多いようだ。ビジネス利用や購入の方も同じことをしてくれているのではないか？良い人の周りには良い人が多いの法則（？）
こんな事を思いながら、サイトには大口購入のお客様はコチラとか、顧客リストに◯◯会社とか◯◯教室とか、◯◯スタジオなどなどの配送場所が複数ある方々などへは、お礼のご連絡をわざわざすると、良い事が起こるかもしれない。

「顧客を選ぶ時代になる！？」

　昔から行われてきた百貨店の外商や航空会社のVIP識別、もちろんクレジットカードのプラチナやブラックなど。少子高齢化と人口減少が止まらない日本国内では、販売者がお客様を選ぶという現象が一般化してくるかもしれない。それはラグジュアリーな店舗を構えて、慇懃無礼そうなイケメンやレディーが扉の向こうで、微笑んでさえくれない雰囲気よりも、ホテルのドアマンが車から降りてくる顧客のお名前を呼んで、和やかに挨拶してくれる状態なのかもしれない。誰が誰に、が重要になっていく時代へと。

さて、自社の男性化粧品ECは、そんな状態ではなく、ゼロイチのスタートなので、顧客になりそうな方にサイトを見つけていただき、出来ればドアを開けるようにクリックしてくれる方々を集めなくてはいけない状態なので、

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  せめて「ECの未来」を夢想しつつ、やがてB2SmallBですよ、と言える状態に持っていきたいと願いながら。60手間のデジタル手習いは続く。

なお、YouTubeの続きは、今週の水曜日、２月９日（水）夜にアップらしいので、何を話したか？も忘れ始めているので、録画を確認するのも今週の楽しみだ。

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EC通販のマネジメントの実行サイクルは、図のように、計画→販売→測定→分析→評価【※画像が合わずこの以降の分がきれました】→上に戻って、計画・（を繰り返す）…」と実行サイクルがくり返されることで、より効率的なEC通販を実施することができる。
その中で、今まで記述してきたテストマーケティンなど各種の科学的な手法が活用されるのである。

EC通販は座業の待ちの商売ではない

　EC通販は座業の待ちのビジネスではなく、攻めのビジネスであり、このマネジメント・サイクルをシステム化し、スピードを上げることが重要である。
例えば、広告やPRを行わないと有店舗では店さえ開いていないという状態とさほど変わらない、という事態が生じる。

各段階を簡単に紹介すると、  

○計画段階
　経営計画、事業計画として顧客ターゲット戦略、商品戦略、価格戦略、販促戦略などを構築する。
マーケティング用語の４Pや３C。４P（Product、Price、Place、Promotion）中でも、Place＝ECと単純に考えるのではなく、特に新規創業や新規事業の場合はインターネットモールが良いのか？
自社サイトのみなのか？モールの場合はどのプラットフォーマーに出店/出品すべきか？
その段階的な進展や自社サイトとの組み合わせにより商品と価格と販促を、それぞれに考えておく。そして、事業試算が重要でもある。

○販売
　ECについて書いたが、コロナ禍の在宅勤務や不要不急の外出などが制限される中では、アナログ媒体（新聞、雑誌、テレビ、ラジオ、折込ちらし、ポストインちらし、テレマーケティング）などの活用も見直されてきている。

 広告＝新規、リピートは別物ではなく

○測定や集計
　媒体の実績、顧客の利用実績、だれが何をいつ購入したのか、CPAやコンバージョン率、更には2回目の購入以降も最終購買日[R：RECENCY]、累積購入頻度[F：FREQUENCY]、累積購入金額[M：MONETARY]などを測定する。
なお、弊社が提唱してきた「単品通販や単品ECでは、このRとFの組み合わせを重視している。
顧客発見の新規活動とR2以降のリピート促進活動、業界ではアクイジションとリテンションもしくはCRMと言うが、連続して書いているのは、そこに連続性があると良い、という思いから。

○分析
　RF（M）顧客分析、媒体、商品のレスポンス率分析、グルーピング（顧客グループや商品ジャンルグループなど）、ランキング（同様に、顧客も商品も売上や利益、回数）などの各種の分析を行う。
付け加え説明となるが、単品ECの場合は客単価が変動しにくいので特にRとFを重視する。
ただし価格メリットを強調する＝ファン顧客には3か月セットや6か月分の纏め売り、もしくはご家族/ご友人セットやギフト化が可能か？やお使い物に多数購入など、客単価が上げられつつ、顧客にも感謝される売り方が無いか？を探ることも重要だ。

○評価
　そもそも需要があるのか？それはどの程度であったのかなどのマーケット分析、顧客分析（想定ターゲットとの違いの有無）、商品分析（正しい使い方をしていただいているのか？）、広告分析（ヒットする要素は？）等々の評価・反省を行う。それらをもとに、事業計画の修正をはかったり、また新たな事業計画を構築するというマネジメントサイクルを繰り返す。

次回は業界平均的なPL（損益計算）などに触れたい。

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新規事業として男性用オールインワンジェルを発売して、約3か月。たくさんのご購入者様からご感想やご意見やレビューもいただいた。整理するためにもNOTEに記述する。

１：嬉しいお声
だいたい、こういうものに目が留まるのであるが、、、

・お肌がしっとり保湿されます/オールインワンジェルって女性向けのものが多いですが、男性向けでこういった商品があるのは有難い。
おススメです。

・容器も使い勝手も清潔感/通常使っている香料的なものやひんやりするメンソール感など一切感じず、あぁ、肌にいいものが入ってるんだなぁと実感しながら使ってます。

・5つ星のうち5.0 形状記憶、すばらしい！/プルプルして、ゼリーの様です。他の方のレビュー通りとても伸びがよく、すぐにサラッとなりますが、しっとり感は実感しています。家族で共用できるオールインワンです。

２：意外なご感想

販売当初、想定していなかったご感想。当初、想定していなかったユーザーさんやお勧めの使い方まで教えられる内容。#バレンタインにどうぞ ！

・女性にもおすすめです︎/息子にと買ってみましたが、美白成分やヒアルロン酸まで入って形状記憶にナノ化されてる︎自分で使っています！
匂いもなくベタつかず続けて使ってみようと思います。

・ カミソリでも良さそう/私はカミソリ派でシェービングジェルとして購入しました。電気シェーバー用みたいですがカミソリでも全然大丈夫。むしろ、いつもの石けんやクリームに比べて剃り後がまったく違とて突っ張らずしっとり気持ち良いですね。このおかげか歳の割に肌がキレイと言われます。

・乾燥肌がマシになりました。保湿◎/写真は手に使用しましたが、顔にも同じように使えています。肌のガサつきや乾燥からの肌荒れが気にならなくなりました。

３：改善を促されたお声

　かたや、評価の低い感想には、即・改善をさせていただけるヒントが満載！特に説明不足や使用方法の再度のご案内に役立ちました。

・硬めのゼリーで指に取りずらい。
・適量が分からない。
・つけている最中にどこかにこぼれている。
・つけた指はベタベタしてシェーバーを手に取る前に手を拭かなければならない。
・電気シェーバーはウェット対応でなくても大丈夫なのか？
・プレシェーブ＆アフターシェーブ用なのにオールインワンとか意味が分からない。

ありがとうございます！　Amazonの商品詳細ページに追加させていただき、お礼メールでも強調するようにさせていただきました！

GAコスメティックス「プレ＆アフターシェーブ用オールインワンNANOジェルクリーム」〈医薬部外品〉
（Amazonサイトにリンクしております。）

４：惚れ惚れしたレビュー

中には、販売者が今後の感想をお聞きするのに、役立つ項目整理までしてくれている方もいらっしゃる。最高のレビューですね！

■剃ったアト：11月、12月、１月と、冬場に使って約３ヵ月経過の感想です。
・無臭度：★★★★★　
・コスパ：★★★★★
・シットリ度：★★★★★
・べたつかない：★★★★★
・使い心地：★★★★
■総評：★★★★★

これがEC通販では楽しみの一つとなってきました。新しいブログも開設していきたいと思います。今後とも、宜しくお願い致します。（GAコスメティックス公式→ブログ）

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～あるEC通販の現場から~ first appeared on DMGコンサルティング株式会社.

EC通販の新規顧客向けの販促は大きく2種類

　EC通販の販売促進手段には二つのアプローチ方法がある。その1つが「ツーステップ・プロモーション」と呼ばれるものである。二段階で顧客にアプローチすることによって、効率的に販売できるものである。

単品ECの王道は「２」ステップ・プロモーション

　ツーステップ・プロモーションでは、まず、第1ステップで試供品の提供や入り口商品の販売、低価格商品の販売で「見込み客」を抽出し、第2ステップで、その見込み客にEメールやDMなどを送って「EC通販」する。これにより効率的な販売が可能になり、見込み客を多く集めることができる。商品によっては、資料を複数回も送付する「3ステップ」や「4ステップ」なども理屈上は考えられ、実際に健康食品や付加価値の高いサービス通販の場合には実施している。これに対して、ECサイトや折込チラシやその他の広告で直接「本商品」を通販するのが「ワンステップ・プロモーション」である。

　ツーステップの場合、極端なオファー（特典）は転売目的の購入が増えるケースが最近では問題視されてきているので、そういう観点でも注意し、極端なオファーの場合CPAやCPOは良いが、LTVは結局悪い、という問題も散見されるので、特にF2転換率（2回目購入者の比率）を重要視する必要がある。

商品価格やオファーの考え方

　上記の問題に関して、エンドユーザーからどのように見えるのか？と思うのは通常価格が7,000～8,000円で、定期コースの初回のみは数千円となり、要は1,980円や2,980円。定期2回目からは3,000円～5,000円など。テクニックとしては大いにあるのではあるが、CPA重視のF2（2回目購入者）の離脱が増えるのは火を見るより明らかで、大型セールイベント時のリピート購入をあまり意識しない戦法かとも思える。そして購入者はどういう方か？がとても気になる。

　そういう意味では、正直な上代設定と自社サイトであれば送料無料やプレンゼントや複数購入時の割引などの方が自社の考え方に近いお客様が増えるのではないか？事業立ち上げ時などは余り無理をせず、正直なオファーの方が結局は長続きするようにも感じる。ただし、急速立ち上げの場合はお買い上げいただけるキッカケが多く、より強い方が良いので、その場合には価格＞プレゼントなどの物品＞その他のオファー（返金保証など）と考えて、それこそ前回記述済みのABテストで確認されることをお勧めする。

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前回書いた内容は、https://www.dmgc.jp/blog20/　弊社WEBサイトにバックナンバーがございます。

（１）テストセルの決定

（２）直交表の使い方/L8直交表の場合

上記を整理すると下表のようになる。

（某）結果を回帰分析にかけると、、、

そして、レスポンスやコンバージョンに関係の高い要素を組み合わせる。

最後に直交表の資料。

今回は企業内研修などで使うPDFを多用したので、ノート史上、文字数が一番少ないかも。最後までご覧いただき、ありがとうございました。

なお、トップ画像は本内容に似あわない紙媒体→スマホ誘導のテストと定価販売数（需要）テストです。出典/2022年1月14日産経新聞・大阪版。

次回は単品ECの本筋オファー、2ステップマーケティングなどについて触れたい。今後とも、宜しくお願い致します。

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「テストへの品質工学と統計手法の活用」 first appeared on DMGコンサルティング株式会社.

集まり辛い環境の地区もあると思いますが、きっとこのご苦労は将来への、もしも？の時には良い経験になると思います。
ご自分や仲間たちを信じてステップバイステップで人生を楽しんでください。

さて、年始にあたり、ここ数年はいつも考えてきたことをメモ風に記しておきたいと思います。
それはタイトルの「変える物と変えざるモノ」を常に考える事。

〇変える物

　トップに思いつくのは、自分の考え方。

いきなり矛盾するような書き出しではあるが、環境が激変する、激変まではいかなくとも周囲がコロコロと変わる数年になってしまったので、固執しないということ。
柔軟に感じて考えること、ポジティブに書くとこう変わる。

・継続できるかどうか？

　物事を始める際に、私の場合は気軽にチャレンジしてみるのではあるが、いつも心のどこかに「続けられますか？」と問いかけているように思う。

結局、何事も自分が決めたことや受け入れてしまったことの結果なので、自分を変えるしか手はない。
ちょっとやってみて、続かなかったり、クオリティーが低すぎとかしたりする事はスパッとやめる。

・ビジネスもその内容を変えても良いと感がえ（気付くという意味で考えまではいかない）と思いつつ、特に一つ上の「続けられるか？」のテスト的な意味合いと「自分でも楽しめるのか？」と問いかけつつ。

今年も張り切る！、柔軟に。

さて、タイトルの「変える物と変えざる物」に近似した言葉は大先輩の経営者さんから昔、問いかけられた。
その視点を持って経営にあたるのだと、ある老舗化粧品会社のオーナー家の方だったと思う。その方はある宗教指導者からこの言葉をいただいたらしい。

〇変えざるモノ

　特に、世のため/人のためになるのか？という利他の心は変えざるモノの筆頭であり、上述の矛盾に自分で答えるのであれば変える物では「働き方」など。
それが社員さんやスタッフさんやお客さんのためになりそうであれば変化させていく、というように。
働く本質は変わらないので。

例えば、初めて就職した会社では「次工程はお客様」と教わった。次のステップをせめて考えて、今の自分の仕事をしなさい、ということ。

・そして、なりたい自分になっていくや、先輩の経営者や事業家として著名な方もよく口にしてくれて、励まされるのは「そうなっていこうとする現在が大切」。

いきなり理想にはなれないので、そこを目指そうとする姿が大切だという激励。

物体としてのモノにはそれほど関心がなく、どうしても心持ちに関しての記述が多くなる。
年代ゆえの事かもしれないが、自分以外はみんな先生と思って接すると、特にデジタル化が進む社会やビジネスや生活では、ほんと若い方に教わることが増えた。感謝の気持ちを大切に今年も柔軟に物事に取り組みたい。

風見鶏と褒められても（笑）、朝令暮改と揶揄されても、それは変える物であること。

さあ、今年も「陽気に元気に前向きに」。

容器の中には良い商品を！ということで、しばらくはお役立ちできるならEC通販企業へのご支援（これが一番、感謝される回数が多いので、この仕事を選ぶというか継続する）と、現場を限られた範囲ではあるが、常に経験しておくことでは、男性化粧品の次の展開を大切にしつつ、おじさんも成人の日を大切にしようと思う今朝。

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ちなみに新サイトは流行りのShopifyでサクッと作ってみた。　https://gacosme.com/

このブログの最終行には直近の単純なテスト内容とざっくりとした結果も掲載する。

↑　テスト画像、その１

テストマーケの準備は
「目的と要因（テスト対象）の明確化」

さて、前回と言っても２か月ぐらい前の続き。前回は「テストマーケティング」の実施　https://www.dmgc.jp/blog11/　

①テスト目的の明確化

テストマーケティングは、テスト計画が特に重要である。計画が良ければ全てよし、と言っても過言ではない。医薬品や化粧品などのダブルブラインドテスト（二重盲検の試験/プラシーボと本物の薬を人や動物をグループに分けて、それぞれ投与する）と同じとも言える。

新商品への反応が見たいのか？

クリエイティブ表現の反応が見たいのか？

新しい地域やチャネルやメディア進出するためか？

次回書く予定の「テストセルの作成」にも関連する。もちろん拡大可能な手法やメディアやリストと言うロールアウトの可能性も同時に確認しておく。

②テスト要因の決定

メディア・顧客（リスト）、商品そのものの需要、オファー（特典）、タイミング（季節や曜日やWEBやTVなら時間）、クリエイティブの中からテスト要因（＝対象）を決定する。理想は１要因だけを変えて、他はほぼ同じようにする。WEBサイトやモール内での広告テストでも単純なものはクリエイティブのA/Bテスト。同じぐらいの予算とターゲットでインプレッションやクリック、コンバージョンを見るというもの。

・お勧めの順番は先ずはオファー（特典、初回のみ値引きなど）をテストなどで決めてから、その他の要因を検証する。

・また弊社でも実施中ではあるが、広告の種類も同時に確認するのあれば、Amazonのプロダクト広告とディスプレー広告とブランドの動画広告など。

・既存客リストがあれば、新規より先に既存客に同梱やeメールやアウトバウンドで探る、など。

③サンプルサイズ（媒体配布数/リーチやインプレッション）の決定

予想レスポンス率と誤差範囲を決定し、サンプルサイズを算出する。

＜サンプルサイズの算出法（信頼度95％の場合）＞
サンプル数＝（1.96の2乗）×反応率×（100－反応率） 誤差範囲の2乗

その他、広告業界では「答え100件」などと言われる場合もあり、一つのメディアやプラットフォームで100件のコンバージョンかせめてマイクロコンバージョンを集めるまで走らせてみる、なども良く聞く話だ。

④テストセルの決定
統計学を用いて、より少ない回数で多くのテストを実施。直交表を活用すれば4回で8回分、8回で128回分のテストが行える。

⑤テストの実施
テストセルに基づき、テストを行う。

⑥結果検証
回帰分析を行い、最適な要因組み合わせパターンと影響度（貢献度）を導出する。
※④以降の統計学で学んだ手法については次回に書かせていただくので、引き続き、ご愛読のほど、宜しくお願い致します。

↑　テスト画像、その２

ちなみに、クリスマス前の画像テストA/B（その１とその２）。
インプレッションは上（その１）の夜景バージョンが圧倒的に多かった（自社宣伝ではなく、サンプル画像のつもりです）

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「テストマーケティング」の実施手順 first appeared on DMGコンサルティング株式会社.

　ブログを書き始めて、数か月。週1本のペースで主に業務に関して調べたことや進捗などを書き続けてきた。
仕事はEC通販の各種ご支援ではあるが、その中で自分達でも直販（DTC）を少しでも運営していることが現場ご支援の参考にもなるだろうし、業界で良く言われている事の自分事化や自社のケースでの再確認ともなると思い、オリジナル商品を開発して、細々と始めて見た。

　僕自身がアナログ世代なので、商品の説明をする際に先ず手掛けたのが、お礼状と同梱物。
当初、Amazonで販売するつもりだったので、自社配送でしか使えないような内容。
というよりも、FBAでも使用可能な他サイト誘導ではないのであるが、再梱包がどうも資源の無駄遣いになりそうだし、特にAmazonでは商品そのものを買うのだから、最初の10件ぐらいやお世話になった方へプレゼントをしたり、モニターをお願いする際に「お礼状/文面は手書きなので自由に書ける」と「商品説明用のチラシ」としたのだ。
その始まりやその後の事が今年の自分の「創作」でもあるので。

何故、同梱物からなのか？

　商品説明を考える時というよりも商品開発時点で何をUSP（Unique Selling Proposition）にするのか？
ESP（Emotional Selling Proposition）は感じてもらうるのか？UGC（User Generated Content）は集められるのか？等々を考えてしまうのではあるが。
またアナログで育ってきてしまったので、WEBサイトではスペースの制限がないので、アレもコレもとなりがちである。
そういう場合、一度A4紙の表裏で入るモノなど制約を設けて、整理してみる。

・商品特徴を3つぐらい。その関連で成分や製法や生産施設。また成分等の謂れやトレーサビリティなど。製法は特許なども。
・次に使い方のユニークさと同時に分かりやすい言葉に出来るか？LINEで短文で理解いただけるのか？
・顧客やモニターに感じていただきたい感触や気持など。
・出来れば先行モニターさんが発した言葉。
・それらを合法的な表現でどこまで書いたり画像化できるのか？
・分かりやすいコールトゥアクション（申し込み方法など）
・そして、最低限度必要な約款（特商法関連）

意外とたくさんの要素がある。これを取捨選択していく。落としたもので必要なものはサイトに回すなどの考え方やメールやLINEで追々お伝えすることなどに整理する。

サイトの創作順番は？

　これはもちろん一概には言えないのだが、単品ECならAmazon商品ページや無料のカートシステムなど。
Shopifyの無料期間も使うなどで。ここで出来れば紙で表現しきれない動画や表現方法。そして２～３の特徴などを広告して使用してみる。
広告の際に、Amazonであればプロダクト広告とブランド広告もあるので、商標などお持ちであれば、ストアー構築に進む。ストアー構築が出来れば、それを自社サイトに反映していくなど。
こういう一連の私たちにとっては創作でもある。
創作してきたページ。

・Amazon商品ページ　www.amazon.co.jp/dp/B09JMGXKJZ

・Amazonストアー　https://www.amazon.co.jp/stores/GA/page/E5CDD313-436D-44C9-A2DD-32F38FD74FE2（短縮URL　 https://is.gd/XHpoQO）

・Shopify（自社）サイト　https://gacosme.com/

さてさて、これからPDCAを回していく事が「創作」になるのであろうか！？と。

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～あるEC通販の現場から～ first appeared on DMGコンサルティング株式会社.