EC通販の事業計画作成～（２）EC通販の効果数値
今回は前回の「EC通販の事業計画作成」の続き。EC通販の事業計画をより正確にするために、各種通信販売の効果に関する数値を整理してみることにしよう。
アナログ通販
①新聞や折込チラシの効果
新聞の折込チラシはコロナ禍での巣ごもり需要で再び注目を浴びているのだが、折り込みチラシはポストインも含めると一般家庭にまんべんなく届くため、通販商品のターゲットとのマッチは少ない。商品によって差が出るものの、レスポンス率は経験則的に見て0.1％以下となる。長年の伴走スタイルのコンサルティング業務経験からみて、過去にテストマーケティングで1％を超えたこともあるが普通はありえない経験だった。
健康食品では0.03％（3,333枚に1件）程度からその前後として試算をはじめる。
無料サンプルと有料サンプル、直接購入色々売り方はあり、その違いもあるので一概に言えないが、無料サンプルでも現在レスポンスが極端に上がることはありえない。なぜなら無料でもらえるサンプルはあとでセールスされるのが面倒だと考える利用者が多くなっている。日本のEC通販はすれてしまっているともいえるのだろう。過剰な企業バラまきが原因だが。
ちなみに新聞広告は、新聞折込チラシと配布状況は同じであるが、訴求力がカラー印刷のチラシより若干弱い。このため広告効果はチラシに準ずるが、これより若干低いと見て良い。折り込みチラシの場合はエリアを限定して、少ない部数で実施できるが、新聞広告の場合は、エリアが広域で広告料金も高額になるため、よく検討して使用する必要がある。ただし、記事体系意識の連合広告などは現在でも驚くような効果を出している企業もいらっしゃるので、
②ハウスリストを使ったDMの効果
自社でつくったハウスリストを使ったDMは商品によっても異なるが比較的効率の良いレスポンスが獲得できる。ただし、最終購買日や累積購入回数の履歴を考慮して、つい最近まで利用しており、利用回数も多いとすれば10％程度は期待できる。さらに、商品購入サイクルなどの分析で、効果的な対象に絞ったハウスリストは20％以上も可能だ。一部リストだが80％の実績をあげているEC通販企業もある。
③（公社）日本通信販売協会会員企業のDM、カタログのレスポンス率
DM（リーフレット）のレスポンス率は、やや古いデータではあるが、全体で2017年度は7.9％、ちなみに2016年度の5.1％からは向上している。更に2017年度調査では売上高100億円以上の企業が10.5％と売上高別では最も高い。そして、兼業のレスポンス率が8.8％、専業が6.9％という結果が出た。一方、カタログのレスポンス率は全体で11.6％となっている。対象顧客も明らかでない、あくまで調査への回答の平均なので参考までにとどめて欲しい。参考までに2015年前後のDMGの取材によると総合通販企業で200P程度のカタログを発行している例では、送付するかしないかの基準が8％（損益分岐のレスポンス率）、平均レスポンスは22％となっていた。
EC（イーコマース）
最近は毎日のようにAmazonを眺めているので、その一部から。
インプレッション把握もAISIN（商品の品番）毎に可能になっているので、検索順位（ブランド分析）と売上ランキングの変動を同時に見ている。
他社の気になる商品は出品日時とレビュー数と☆数など。また相乗りが多さなどとブランド管理を意識されているかどうか？ついでに言うと箇条書きなどでSEOを意識されているか？サブ画像の文字入れはスマホを意識しているか？スマホ検索画面でスペースを取れているか？もちろん広告の有無やAプラスの充実度なども。
そして広告管理はクリック数と大切なのではパーセンテージ。Amazon曰くはオートで0.3％、メニュアルで0.7％。この0.7％はなかなか難しい。CPCの変動にACOSとROAS。これは1週間と30日とシーズン（数か月）で確認。
重要なのはアカウント全体売上への寄与。そして、タイムセール前後のAISINの動きと値上げ、値上げ時の出荷数などを確認している。
もちろん自社サイトではCPAも気にしながら、流入数などある一定の数字はGoogleアナリティクス４とShopifyの分析ページで見るのであるが、自社だけのことを言うと、それほど多額の広告費を入れている訳ではないで、ついついAmazonのお得意先さまの数字の方がずっと気になる。
最後は散漫になったが、ECについての用語説明や実績アピール記事などはWEBに沢山落ちているので、アナログ媒体の解説めいた記事にしておく。
詳しくは、もちろん、下記でどうぞ。
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