2015年から10年経ちましたので、10周年記念の一環として

グループ内で新規起業をして10年（正確には7月1日）経ちましたので、色々と10年目の取組を始めております。
第1弾は昨年に参加済みの「ふるさと納税」。本社の千代田区では「ビジネス研修」。コロナ禍から始めたメンズコスメは「東大阪市」。コスメは年末は元より年始にも返礼品の受注が多く、嬉しい限りです。東大阪市なので、ラグビーファンでしょうか？私はどちらかと言うとサッカー派なのですが、ラグビーもちょくちょく観戦する好きなスポーツですし、何と言っても大学時代にお世話になった東大阪市に微力ながら恩返しのような事が出来ることに自己満足に浸っております。

2025年はセミナー＆交流会からスタートさせました

去る2月4日（火）に「DMGC立春セミナー＆交流会」という名でお世話になっているお得意様や社内外のスタッフさん達と一緒に「学び」「共有」「交流」をサブテーマに弊社の永田町セミナールームと同ビル１Fの北海道料理店で実施しました。

https://www.dmgc.jp/seminar250204/

ゲストのご講演については当日取材をしていただいた145マガジンさんが的確に分かりやすくレポートをしてくれております。
第1登壇は日本通販CRM協会の経営者勉強会でお聞きして私が感銘を受けて、無理にご登壇をお願いした「株式会社 IK ホールディングス 代表取締役社長兼COO　 長野庄吾氏」。会社と会社のお付き合いは30年になるかもしれません（弊社グループとして最初にできた会社は30周年目なので）。
内容は前述の145マガジンで。

第2部は弊社をはじめ、パートナー企業様から。

明日から使える新サービスや新商品（卸ご紹介など）。
弊社からは昨年から急激にお問い合わせも多い「Amazon販売代行」などのサービス紹介と今年の「共有」と「交流」の場づくりのご案内など。
その他、広告代理店さんからはYouTubeでのアフィリエイト企画や幅広いビジネスモデルに対応できるECカートやシステム。また自社保有の顧客リストへ通販各社さんの商品をご案内するコラボ企画などなど。

第3部もご無理を言って、ゲストご登壇いただきました～ミートボールでおなじみの石井食品の通販部門を担う
「株式会社ダイレクトイシイ　代表取締役社長 萩原 俊彦氏」。かれこれお付き合いは10年どころでは無い気はしますが、今回は80周年をお迎えになられる石井食品様の新たなるお取組や通販事業の今後など。
こちらも145マガジンさんが私の筆の弱さをカバーしてくれております。

この後は、交流会からなら参加できるという方々も増えて、みんなで楽しい交流会となりました。

簡単ではありますが、開催ご報告と御礼まで。

無くなった先代が良く口にしていた「世転ばせて（喜ばせて）、なんぼや！」という関西人らしい掛け声がイベントの開催中、ずっと僕の耳に反響してました。

引き続き、新しい10年に向けて、よろしくお願いいたします。

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化粧品ECサイトにお客様で若い方々も増えてきた。

一番多いのはこのクリスマスの時期や6月の父の日などでプレゼント活用いただける親孝行の方々とお見受けする。

その中で直接お話が出来た大学生たちにECとの関わりなどお聞きする、親世代と違いは検索ツール。
親はGoogleやAmazon検索が多い中、Z世代帯はInstagramやTik-Tokがメイン。
レストランやプレゼントの検索でもこちらが2大ツールで、特にリールと呼ばれるショートの縦型動画を良く見ているとのこと。

スマホ画面いっぱいの再生されるTikTokでダンスなどが多い、あれだ。このZ世代の方々とお話しする中で、自由にタテ型動画を作ってみて、とお願いすると・・・・

タテ型のショートが主流、検索でも格闘！？

何と、大学の中にあるVRルームを予約して、等身大のカマキリの着ぐるみに付け髭まで準備して撮影してくれた。カマキリと付け髭、もちろん商品は弊社からの寄付。

森の中で大きな、そして可愛いカマキリに出会い、いきなり髭を鋭利なカマでジョリジョリと剃られる。かみそり負けが激しく、のた打ち回る青年に友人からGAコスメティックスの「オールインワンジェル」が差し出される。この方を爽快なシェービングとなったようだ。

Z世代のフレッシュな遊び心が満載な感覚に脱帽した先週末であった。

と、色々なタテ型を投稿してみた。

最後までお読みいただき、ありがとうございました！

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■クロスセル・アップセルとは

　クロスセルとは「商品A」を販売する時に同時に、もしくは後日に「商品B」もご購入いただくという手法。アップセルは「商品A」を複数買っていただいたり、上級品である「商品A´」をお買い上げいただく手法で、いずれも客単価やリピート回数を上げて、LTVを高めたり、商品使用の機会を増やすことによりブランドのファンへとなっていただく事を目的に実施していく。

■クロスセルの種類

　さて、このクロスセルの種類にはいくつか考えられる。写真のように「洗顔フォーム」と「洗顔ネット」を買ったいただくような同時に使用を促す商品ジャンルやカテゴリーが近い物から、ハンバーガーショップで有名な「ハンバーガー」＋「ドリンク」や「ポテト」。そしてデータ分析の話では良く出てくるスーパーマーケットに買い物に来る男性は「ビール」と「赤ちゃん用の紙おむつ」を買うというような商品ジャンルは関係なく、顧客の生活に即した物など。

１：商品関連でのクロスセル

　上記の「洗顔フォーム」と「洗顔ネット」の類で考えられるものは「運動機器」と「メンテナンス用の器具」。以前に見たのは「EMS（※）の腹筋用ベルト」とそのベルトを使用する時に付ける「肌につけるジェル」。
※EMS:電気による筋肉への刺激（Electrical Muscle Stimulation）筋肉に微弱な電流を流して収縮運動を起こすダイエット機器や美顔器です。

こちらは複写機ビジネスモデルや昔のフィルムカメラ。片一方が消耗品（コピー用紙や写真フィルム）でリピート購入を促す。
美顔器と美容液なども、リピート購入の少ない美顔器に、消耗品である美容液をセットにしてという事。また浄水器やフィルターも。こちらはメンテナンスという意味で「電気シェーバー」とその「カミソリ刃」も。「刃」だけ取り替えたら、フレッシュになる等は世の中に多いし、メーカー違いで合わなくしてあり、メーカーの用品を選んでいただく、という具合。

クロスセルというより「オマケ」として使われるのは「サプリメントケース」や青汁の「シェーカー」など。いまなら〇〇付いてくる。包丁に「まな板」、「刃を研ぐシェーパー」や何故か「フライパンまで（笑）」など、ですね。

２：顧客視点のクロスセル

　こちらは膝関節用のサプリメントとサポーターなど。これは「１」とも関連するし、当たり前だがターゲット視点という事。サプリメントは日本では何故か2種同時の購入が簡単ではなく、かと言ってヘビーユーザーのインタビューをすると数社から目的違いの商品を買い揃えている方に多く出会わす。もちろんスキンケアのように商品のライン使いを売り込むのは多く、こちらも「１」に関連する。そしてインターネットモールの「リコメンド」。この商品を買った方はこちらの〇〇もお買い上げです、というバスケット（カートの中）分析の手法を使っている場合も多い。

３：その他、クロスセル

　「ビールと紙おむつ」のような物は厳密にいうと家族視点のクロスセル。お父さんと赤ちゃん。だったらママもいるだろうと想像していく。介護する方とされる方などの購入者と使用者の観点。また季節違いのクロスセル～夏は日焼け止めだが、冬にはXmasコフレなど。

では：本業以外の商品をクロスセルしていただく場合は、どうしても仕入れ商品になったり、特別に生産したり、なかなか厄介だ。

■クロスセルを会員社同士で工夫する

　弊社の場合は、ＥＣ通販企業を法人会員として情報発信やアライアンス、共同事業などを仲立ちもしている。お互いにメリットがでるから。
直近の事例で言うと、お菓子メーカーとアパレル業。これは上記の「２」で。高齢の女性が多い通販会社同士で、お菓子（和菓子）など食品をお買い上げのお客様に冬の時期に温かアパレルを案内すると、商品の関連性は無いのに、買っていただける。同じくヘアケアのメーカーさんやサプリメント通販会社さんと「靴」の通販のタイアップ。特に靴はオリジナルで作るとすると、サイズ・デザイン・機能とバリエーションが多く、またサイズ交換などのアフターフォローもあり、本業で無いと手が出しづらい。
そこを逆手にとって、ご案内する会社が少ないなら、メーカー同士が組んで、在庫の負担はそれぞれのメーカーがおって、クロスセルを仕掛けている。

※こういう在庫の負担も無く、ジャンルの違う商品のクロスセルを検討されたい方は弊社宛にお問い合わせください。

特に「アパレル」や「靴」などは客単価も高く、双方で喜ばれております。お問い合わせは弊社サイトから、どうぞ！

https://www.dmgc.jp/contact/

最後までお読みいただき、ありがとうございました！

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Amazon SPN登録していただき、お礼に？US出品も。

Amazonに限らず、外資系のシステムやこういったインターネットモールなどは自社で販売やメンテナンスのサポートされるというより、第三者を多く巻き込みながら共に成長しているというビジネスモデルが多い。
もちろん、日本のインターネットモールなどもそれを支援される第三者の会社は多く、弊社もネットワークとして常々お世話になる事も多い。

Amazon SPN（Service Provider Network）とは！？

　生成AIにお尋ねしてみると、「Amazon SPN（Service Provider Network）とは、Amazonセラー向けの公認外部サービスプロバイダーを紹介するネットワークです。広告の最適化、カタログ作成、アカウント管理、イメージング、商品紹介コンテンツ、トレーニングなどの分野で認定を受けた企業が紹介されています」とのこと。
　以前、Amazonのマネージャーさんにその資格をお聞きしてみると、弊社の実績もそれを上回っていたので、決して慣れているとは言えない英文サイトで申請して数か月ぐらい経っていたかもしれないが、その間これも英文での各種トレーニングを直訳しつつ、進めていっていたので、そのレベルが到達したからか、今回SPNに登録していただいた。

SPNとは（Amazonセラーセントラルへのログインが必要です）

Amazonサインインsellercentral-japan.amazon.com

広告ネットワークは先月に1段階アップ済み

　広告に限ってのサポート「Amazon Ads」は以前から登録していただいており、先月（2024年5月）に一段階上の資格「Verified patner」と言うものに昇格していた。
詳しい方は別にして、ネットモール＝ネットショップに限らず、EC全般にも言えるのだが、広告は事業活動の一端であり、それだけでは無く商品ページの作りこみや改善やセールの打ち方や、商品梱包や物流の改善など、やることは多く。
しかしながら、概ね経費が1番かかるのは広告費。特にD2C（Direct 2/to Customer/Consumer）では商品原価より高い場合もある。とは言え、リピート施策（いわゆるCRM活動）が限られているAmazonなどのネットモールでは、既存客のリピート発注も逃さないように広告は重要で、販売手数料やセールやポイント数やクーポンなども気にしながら経費率をコントロールすることは重要だ。

こちらはAmazon ads パートナー

　例えば、商品原価30％の場合は上代の約10％の販売手数料と、物流代行費（Amazonの場合はFBA手数料や保管費用）は商品やその梱包サイズによっても違うが、Amazonの売れ筋の2,000円～3,000円商品で60サイズなら400円前後。詳しくはFBA手数料をご参考に。
そうすると原価30％＋販売とフルフィルメント（物流）関連で20％かもう少し、ここに広告費なので、全体売上に占める広告費が10～20％以内で収めないと、セールの時期などには赤字になってしまう。もちろん一定数の定期おトク便など、ある程度約束されたリピーターは増えていくのだが、、、。

そして、お礼方々のAmazonアメリカへ出品

　上記の色々と教えていただいた方がAmazon日本のグローバル（サポート）部門の方だったので、お礼とまでは行かないのだが、USに出品してみた。食品や化粧品の各社がFDAで苦労されているのを昨年に見ていたので、弊社でもアカウントだけは開設していたアメリカのAmazon.com。

Amazon.com: GA Cosmetics Foaming Net – Facial Foam Net Skincare Made in Japan Tokyo : Beauty & Personal CareAmazon.com: GA Cosmetics Foaming Net – Facial Foam Net Skincawww.amazon.com

　Amazonのアメリカ倉庫（フルフィルメント センター）に送るのに軽くていいや、という事でこちらは先月に日本Amazonに出品したばかりの洗顔ネット。台所用品のメーカーさんが考えてくれた泡立ちが良く、かつ水キレも良いという、そして日本男性ぐらいなら少し大型が良いということで作ってみたオリジナル品。
英語のネイティブクラスの方がいらっしゃれば、ぜひご指摘もいただきたく、こちらは旅行英語クラスの知識でページを作ってしまっているので。

さて、日本でもプライムデー前の準備にアレコレと忙しくなってきたので、本日はここまで。最後までお読みいただき、誠にありがとうございました！

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Amazon Ads 【Verified partner】 の認証をいただきました。

Amazon広告については自社商品でも、お得意先のキャンペーンも多く運用をさせていただていることから上記の資格をいただきました。なお、自社商品は「GAコスメティックス」という男性向けのスキンケア商品です。

さて、広告代理は本業ではないのですが、Amazonで商品の拡販に必須となる事から多くの得意先アカウントを預かり、またはアドバイスさせていただく場合も多く、必要に応じて広告運用の代行もさせていただいております。

Amazon広告の種類

１：スポンサープロダクト広告

出品型のモールである事から、先ずは注力商品や既に売れ筋となっている商品の広告。最初はオートターゲティングでAmazonのAIにターゲッティングを任せる。
運用のコツは週1回ぐらいは必ず入札単価の確認を行い、AmazonのCPC（入札単価）の基準は価格の上から2番目が採用されることから、平均クリック単価の少し上を入札すること。また各商品やターゲットのインプレッション数の把握も癖づけたい。先ずはインプレッションが相当数は無いと売れるはずがないので。
インプレッション→クリック（Amazonの集計ではユニットセッション率なので、クリック÷セッションとなる）の一定数を逆算すれば、売れるのに必要なインプレッションも計算できる。

２：マニュアルターゲティングへ

スポンサープロダクト広告の「オートターゲティング」で一定数の販売が出来るようになると、「検索用語」をキャンペーンマネージャーのページから必ず確認する。この場合は期間を「65日」と長めにして、どのキーワードで何が売れているか？の把握。
ビッグキーワード（商品のジャンルなど短いキーワード＝KW）で安い入札単価で売れていると、そのキーワードに集中させていけば良い。そして重要なのはこのKWがきちんと商品ページや在庫詳細の「検索キーワード」に入っているか。またASINとAmazon上でインデックスされているかの確認。
要は広告だけで完結しないので。この確認とメンテナンスをしないと、自然流入が増えてこず、いつまで経っても広告頼りになってしまいかねない。
さて、ビッグキーワードの確認と同時にミドルやスモールキーワードが無いか？の確認や探索も重要。何故なら、ミドルやスモールキーワードにこそ、その商品の特徴が表れるので。

ビッグキーワードについて【AI】確認すると、

ビッグキーワードとは、検索エンジンで多くのユーザーが検索するキーワードで、月間検索回数が1万回以上が目安です。検索ボリュームの数以外にも、次のような特徴があります。

• ユーザーニーズが幅広い
• 1語のみで構成されることが多い
• 競合が多く、上位表示の難易度は高い
• サイトクオリティも高い

スモールキーワードについては

スモールキーワードとは、検索回数が少ないキーワードや、複数の単語を組み合わせた複合キーワードのことです。検索意図の幅（ユーザーニーズ）が狭く、競合数や検索ボリューム、アクセス数が少ないのが特徴です。また、検索上位に取りやすい傾向にありますが、その分、大幅な集客は見込めません。

スモールキーワードについては下記の説明が分かりやすい。

この場合の都道府県を商品ジャンルや販売イベント（母の日や父の日）などに置き換えて、市町村を商品特徴に置き換えるとECと同じ。なお、「ミドルKW」というのは弊社が提唱しており、2単語ぐらいの組み合わせの場合が多い。

最後にブランド分析で「上位KW」の確認を

ブランド登録が出来ていると、セラーセントラル内の「ブランド分析」ページが活用できるし、登録商標があるなら必ずと言っていいほど、Amazonブランド申請はしておくべき。

上位の検索ワードで例えば「母の日」を確認すると、2024年19週（5月5日～5月11日週）では、検索ランクが
・母の日　　　　　　　　　「第4位」！
・母の日プレゼント人気　　「第6位」
・母の日ギフト　　　　　　「第9位」
・母の日のプレゼント　　　「第47位」
・母の日　花　　　　　　　「第59位」
・母の日プレゼント人気70代「第84位」
・母の日にお届け　　　　　「第124位」
・母の日　スイーツ　　　　「第146位」
と決して、「花」や「スイーツ」だけではない事が分かり、アパレルなどは「年代」もgoogle広告やヤフー広告のように頻出してくる。
これだけのKWでも広告の１キャンペーンが作れる。

さて、長くなったので、他の広告の説明は次回とさせていただきます。
最後までお読みいただき、誠にありがとうございました。

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2024年4月の台湾訪問

　2024年4月中旬に4，5年ぶりに台湾を訪問した。
その2週間前に花蓮にて大地震があり、被害にあわれた方々にお見舞いを申し上げます。少しでもご支援にもなればという気持ちをもって、予定通り台北へ降り立つこととなった。初日にお会いした台北の現地ご友人たちに聞くと花蓮地震の影響は台北では少なく、かと言って台北も揺れたので、気をつけるように言われた。
　花蓮と台北の位置関係は、台湾自体の面積が九州とほぼ同じことから、弊社グループのコールセンターが多い大分と福岡の距離感に似ている。
今回のビジネスツアーの主催者である一般社団法人「日本通販CRM協会」の同じくビジネスツアーで以前にお伺いした熊本での地震前の夕方に、たまたま博多へみんなでバス移動した事も思い出してしまった。

現地の政府系のEC団体とのご縁

　この日本通販CRM協会（以下、J-CRM）と提携している台湾の政府系EC団体である中華民国無店舗小売業協会（CNRA）とシンクタンクの「CDRI」のお招きもあり、台北への3泊4日のビジネスツアーで主に現地の方々とEC通販業界のトップ企業の複数とご交流が出来る機会を今回は得たのだ。それが良かった！

百貨店の進化は台北の方が進んでいる？

　先ずは現地のナンバー１百貨店の「新光三越」さんと「そごう」さんの2社とご交流。2社とも幹部とEC事業責任者さんから現況のご説明をお受けした。
新光三越さんは本社店舗のほか、中山（台北での一番の繁華街）もそうであったように本館（悪い言い方をすれば旧館）と新館が道を隔てて立つ立地。旧館は日本の百貨店と同じく１Ｆはブランド化粧品で地下は食品売り場。１Ｆは見るべきものが無いというか日本と同じなので興味がなく、地下が面白い。日本製の多くの食品が並んでいて、日本ではGMSで展開していないようなカフェブランドのコーヒーなども多く並んでいた。
　ちなみに新光三越は1989年中山で創業、現在では15店20館で営業。総売り上げは945台湾ドル（ツアー中は5円をかけて日本円換算していたので、5,000億円弱）で、会員354万人で全売上の約80％。自社PAY（SKY PAY）利用率は37％。ポイント保有が27億台湾ドル。ちなみに「そごう」は528億元。台湾訪問の直前までは×4円で良かったらしいが、円安で×5円となっていた（泣）。※「台湾ドル」と「元」表記を使うが同じ単位。

　特に面白いのは新館の１F。ECで大人気の新興ブランド店舗を多く集めていて、ECとのポイント連動やお聞きすると在庫連動なども出来ていてオムニチャネルが進行している。若い方々に人気のコスメ、アパレル、雑貨、スマホグッズなど。ルミネかマルイの乗り。こちらは特に賑わっていた。店頭でのクーポン（QRコードなどで）はそのままECサイトでも使用できるスマートな仕組みが出来上がっていた。
　また、そごう（日本のそごうとは資本関係は既になく、ブランド権の使用は続いているとお聞きした）のECは「GREEN」を一つのコンセプトに農家などを支援しつつ商品開発や商品調達を行っているとお聞きした。
そごうの方はECの店頭受取（BOPIS）の割合が約30％とのことで、ここでもECと店頭の連携が進んでいるという印象。

台湾ECは2.5～3兆円弱/年の市場規模

　台湾EC市場は5,000億台湾ドルとの事で、日本円なら2.5兆円で、別データでも2.7兆円というのを目にした。日本の物販ECが13兆円～14兆円で、台湾の人口は約2,000万人とのことで、人口比なら日本とほぼ同じ。なおＥＣ化率は12％とのことだった。
　コンビニが町の至るところにあり（16,000店でファミマが30％、セブンも多い）東京の都心部よりずっと多い印象で、ECの商品受け取りもコンビニがダントツで、そのままコンビニ払いが多く活用されていて、物流もヤマト運輸と提携している統一グループと佐川急便と提携している新竹のトラックを町中でもよく見かけた。またMOMOの商品受取拠点（フルフィルセンターかも？）は50か所、PC HOMEは6か所あり、共働きが当たり前の台湾らしい進化とも言える。
　ちなみに台湾の方々の50％以上が海外旅行に行き（1,100万人）、その内の420万人が日本を訪れてくれている。かたや日本からは82万人ぐらいしか台湾に行っていないとの事であった。

ナンバー１企業を次々とご訪問

　台湾EC市場のナンバー１はＳｈｏｐｅｅとの事であったが、現地でお聞きすると90％がＣ２Ｃ。要はメルカリスタイルなので、Ｂ２Ｃのナンバー１企業であるＭＯＭＯさんを訪問。社長の歓迎も受けて、放送中のライブコマースのスタジオも3か所あるうちの2か所で静かに見学させていただいた。

　そのMOMOの売上は1,034億台湾ドル。日本円なら5,000億円オーバーで日本の巨大ＴＶショッピング会社の何と約５倍！客層は45歳～69歳の女性が中心。500万世帯が受信して客単価2,550台湾ドル。会員数1,180万人。
アジアでは№１のＴＶショッピング会社で現在はライブコマースにチカラを入れているとの事。今回は「J-CRM」のおかげで次々と現地のキーマンや著名企業の幹部達とお会いできた。

　MOMOは2004年創業で2014年に上場、2017年までは現在ナンバー３の「PC HOME」が第一位であったのを2018年からはこの「MOMO」が実質的な第1位。インドネシアや中国大陸からの注文も一定数あるとこと。10～20％とも仰っていて、力を入れているライブコマースもそろそろ10％ぐらいになってきている様子。ちなみにセブンイレブンが7,000店舗で3,000億元、コストコ15店舗で1,500億元らしいので、MOMOは一大リテール企業である。

その他、現地「台湾」情報

　この後、国民の95％が使用しているLINE本社※トップ写真は世界最大のLINEベア（LINEタクシーが好調との事）や近年、日本に上陸されたアジアナンバー１ECカートの「SHOP LINE」。その他、現地の店頭市場とＥＣの両方をサポート（卸を含む）されている新興企業や新竹物流さんとも積極的に交流が出来た。
また現地でのSNSナンバー１はFacebookとのことで、広告スタイルは日本とほぼ同じであるが買い物習慣が日本の定期コースではなく、まとめ買い。3buy1などで、前回はギャザリング専門のEC企業にも訪問したことがある。
　何より良く売れるのは記念日イベント。ダブルイレブンのほか、母の日と父の日（台湾では父の日は8月8日）、6月18日、9月（～11月）の周年慶や旧正月など。

　こう考えていくと、インフラが整っていてEC化率も日本並みの台湾に続々と日本のEC企業がチャレンジした過去はあるが、やはり店頭と交流（ショップイベントなどの催事参加）が出来て、現地事務所を持ちモールに出店（コンビニ決済に必要）したり、大手EC企業とタイアップ（卸販売）する戦略を描けないと、もう一つの九州（面積がほぼ同じと前述した）でのEC成功はままならないのではないか？と思えた4日間であった。

欄外にその他の情報もメモにしておく。
※台湾ではお酒と薬のネット販売は禁止されている。
※急拡大中はペット用品で、日本にはまだまだスイーツが上陸するだろうとは現地の事情通のお話でもあった。
※公式LINE数は280万で、ギフトナンバー１はスタバ。
※食品の販売単価は1,000円～1,500円でコスメは4,000～5,000円。
※台湾の領収書は宝くじにもなっていて、もらって当たり前（クジだけに、笑）。

最後までお読みいただき、誠にありがとうございました！

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やる気ホルモン、ドーパミンのこと

　スポーツの秋となり、国内外の大きな大会がTVニュースやネットでも良く取り上げられている。
アスリート達が良く口にする「強い気持ちを持って試合にのぞみました」や、「まず気持ちから負けないようにしました」などの言葉。精神論に留まらず、どうやら心身共に影響が強いようだ。
　そう思ったのは、宇宙環境での生物実験。回虫という生物を使い、ドーパミンの量を測定したらしく、無重力環境の宇宙ステーションとその中で重力1Gを発生させる機械の中での実験。1G環境の方が「やる気ホルモン」との言われるドーパミンの量が明らかに多く出ると。また無重力環境でも何かの物体に触れさせるとドーパミンは増えるとも。このTV番組のメインテーマが宇宙（環境）だったのだが、地球にいて実験を担当した方のコメントとしては、皮膚で作られるメラニンの生成過程でドーパミンの中間体ができる、という事も知られていると。

※弊社では化粧品のDTCも手掛けているので、つい自分の興味がある事をメモとして追加してしまいました。

熱意や愛情を持って仕事をしていただく

　さて、仕事との関係。社内の事業責任者や担当者はもちろんのこと。外部の協力会社さん（以下はパートナー企業と書く）にも、お願いしている仕事に熱意と愛情を持って取り組んでいただく事は重要。
　私のいるEC通販業界としては、やはり経費率の高いところの担当者が重要。窓口になっていただく方の思い入れは当たり前だが、その先のスタッフの方にも自社（クライアントであるEC通販企業）の事やその商品やサービスを好きになっていただく必要があると強く思う。そのパートナー企業の社内環境やルールなどにもより、簡単では無いケースも出てくるとはいえ、経費率の高い広告業務、商品製造、システムや物流、更には決済代行など。
　担当者が不在で、カスタマーセンター対応であったり、発注規模が小さく専任の担当者が不在などもあるであろうが、プラットフォーマーでさえ、直接お話しできる方やメールや電話でコミュニケーションが取れる方を見つけるクライアント側の努力も必要ではある。担当者やスタッフの性格や仕事への取り組み方をどう見せるのか？などの違いはあるはずで、静かに闘志を燃やすタイプもいるし。
　スポーツの場合や実験の場合は結果が出る。それが数値などで分かりやすい。仕事では明らかな納期があるとその時の結果で評価はできるが、継続的な仕事であれば、どう評価するのか？

目標値を共有して、パートナー企業を巻き込む　

　仕事結果の評価や判断をする場合は、やはり数値に置き換えておき、それをパートナー企業にも共有する事が重要。そのパートナー企業の役割にもよるが、弊社のような事業コンサルティングや販売代行などの場合は、数値の共有がないと、そもそも仕事としてはお受けしないし、期間や業務内容などからいくつもの数値を共有する。分かりやすいのは当月や将来の売上額や利益など。また目指すべき各業務の数値なども。
　熱意や愛を持って仕事をしていただくと、新しいアイデアや工夫が出やすい。通常では動きにくい先方の社内が活性化している様子が感じられたり、共有した目標値に届いていない場合も期間の途中や、その後の改善策なども考えてもらえたり、そこに気持ちが通じ合ったり。なので、そうなっていただく努力も双方には必要となり、普段のコミュニケーションも重要。
　そのコミュニケーションから先方の仕事の仕方や目標達成のための方法なども。例えば商品原価や資材や燃料などかどんどん上がる、また輸入品などは為替で大荒れなども。なので、単純に原価ダウンなんていうのは交渉にもならず、例えば原価が下がる可能性の高くなる生産数や、そのパートナー企業でも他の工場へ仕事を移すことで中間の輸送費や海外であれば人件費なども。これも本来の仕事であるのだが、アスリートの練習のようにテーマを決めて、もしくはテーマを探しながら個別に強化していく必要もあるかと。

理想は相思相愛か広い意味でもファミリーでしょうか？
出来れば、信頼のおける経営者や事業者仲間から、ご紹介をいただいたり、複数社でお会いする場づくりを心がけたり、仕組みを作ってしまったりなども。

DMGC法人会員制度のご紹介

蛇足ながら、もうお亡くなりになられた大経営者様からは小さいや大きいは気にされず、理想に向かって努力や工夫を繰り返していく事の方が重要ですよ、と励まし教えていただいた事も追記しておきます。

今回も最後までお読みいただき、誠にありがとうございました！

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■EC通販の利益創出について考える
コロナ当初のEC通販バブルも1年か1.5年ぐらいで落ち着いて、昨年あたりからは当初の売上に戻りつつあるという話を良く聞く。また同じ時期に沢山の異業種（サービス業やB2Bの製造業など）がECサイトをオープンしてチャレンジしたが、それもコロナ明けで一段落。良い企業は本業回帰で回復したり、別サービスが伸びて業績が回復したり、別のメイン商品が出来て回復基調などの喜ばしい話も聞く。

本来、EC通販ビジネスは高利益を目指すビジネス

　これは自論でもあり、利益を公表している上場企業などの利益率で分かるように、概ね営業利益で5％～10％。もしくはそれ以上の20％などの利益率を見ることがある。DTCなどのビジネスで分かるように自社で生産（OEMを含む）して直販する。かつIT化などで間接費を抑えるモデルからも分かりやすい。
例えば、下記のような事業構造。
・商品原価　10～50％（商品ジャンルや生産・仕入方法によって大きく変わる）
・広告等プロモーション経費　5～30％（事業参入時期で拡大基調の時は50～100％という数字も良く見る）
・主な間接経費　20～30％
　物流費用、システム費用、人件費や設備費用。※店舗販売などに比べてスタッフ数が少なく済み、BPOなどのアウトソーシングも多いことから他業種に比べて低くなる傾向あり。
・その他費用　商品開発費用など。
結果、事業モデルとしては弊社が提唱してきた「商品原価・プロモーション費用・間接経費＋営業利益」が「１・５・４」～「３・３・４」などのDTCモデルか、「5・2・3」などの仕入れモデルやネットモール型などに収まり、詳しくは過去のブログをご参照ください。
EC通販の事業構造
もしくはAmazonに詳しく記述した自書を出しておりますので、リアル本が良い方は下記もご参考にされてください。

　例えば、飲食業の一般的な事業モデルは、
食材原価/30％＋人件費/30％＋家賃/10％＋その他の経費/20％で、営業利益は5％～10％。なお販促費は5％程度とも聞く。EC通販の事業モデルと似ているように思えるがプロモーション費用が違うのと、物流・システム関連費用が違う。事業モデルが違うので当たり前であるが・・・ここを理解されず、別業種からEC通販に参入される方々が広告費用を準備されていなかったり、システムも安ければ良いとシンプルなカートだけ用意して、広告もしなければ売れる訳が無いのだが、この話は今回の本論ではない。もしくは自販機ビジネスを検討された方が賢明かもしれない。

生産・仕入コストを圧縮する

　これは弊社の本業ではないので、いわゆる生産管理のプロに任せるとして現場で良く聞く話。
・効率化
　生産効率を上げるためにスタッフの勤務時間や配置を考えたり、シフトや残業圧縮や機械化を計るなど。
・原料費の圧縮
　単純な仕入れ交渉は通じないので、仕入れ先のロットや輸送方法、また新素材へのチャレンジなど。
・ロット拡大
　利益創出で一番効くのが明後日（2023年10月1日）からも多い上代の値上げや商品重量や入り数を少なくする。この秋はこれが一番良いと考えているが手を付けていない方々は直ぐに検討された方が良い。ロット拡大については数倍ぐらいの拡大ではそれほどの貢献は無い。生産現場の詳細が分かっているなら、例えばOEM企業でも抽出釜を大きくしたり、先方のコストダウンにつながる事柄とそのロットで話をしないと始まらない。もちろん販売数アップと共に取り組むことなのでマルチチャネル販売の検討なども重要。

　生産管理については多くを触れられないので、発想転換の時によく使う方法としては「社会問題の解決」でどんな事が推進されているか？
・例えば、2024年問題として良く取り上げられる物流問題。ドライバーの方々などの働き方改革や、教育や医療の現場での先生たちの残業圧縮など。これを発想転換で考えるとモーダルシフトなど。トラック輸送を列車輸送や船便など活用できないか？～原料仕入れ時に考えられるし、中間輸送費の圧縮など検討に値するかもしれない。残業圧縮については業務の一部を外注化。また一人だけに負担のかかる＝一人だけに現場のノウハウが集中することを避けるための複数によるチーム業務にして、時短の社員さんを増やしたり、副業可能なプロの応援をいただいたり、弊社のような販売代行会社にサイト運用は預けてもらったり等。

商品の再考

　上述したように、今は「値上げ時期」である。原料や光熱費の高騰や人件費アップなどの事を考えて適正な上代になっているか？弊社でも昨年からお得意先の複数とご一緒にテストを繰り返しながら、10～20％などの値上げチャレンジを多くして、概ね上手く行っている。販売数量が当初少し下がるのは否めないが、それを金額でカバーしている。金額でカバーすると商品販売額に占める下記の物流費やシステム関連経費が下がるので、利益率は上がる。それと同時に一部の送料有料化も効く。
　そして10年以上も前から合言葉として、商品は「薄くて、軽くて、配りやすいモノ」を考えましょうと主に単品通販や食品・雑貨メーカーさんと取り組んできた。3センチ厚のA4サイズで1kg以内や60cm→40cmへの検討など。
一番わかりやすいのはコレも物流費のダウンであるが、資材費のダウンや友人紹介が増えたりするメリットがある。「薄くて・軽い商品」は物流費や資材費のコストダウンとなり、「配りやすい」が友人紹介につながり、実は定期コースの維持率にも貢献する。

　また商品のラインナップ強化として、プレミアム商品や低コスト商品などの品ぞろえ強化を行うと一時的に仕入れコストや生産コストはアップするが、クロスセルやアップセルを仕掛けやすくなるので、普及品の上代を変えずに客単価アップやリピート率の向上（休眠客の復活も）というサブメリットも出てくる。

物流・システムコストのダウン

　さあ、コストダウンで本丸とも言えるこの項目。物流費については６～7年前に配送会社の各種値上げはこの後も続く。2024年問題はEC通販企業にとっては物流スピードのダウンと共に物流費のアップと捉えておく必要がある。従ってコストダウン交渉はほぼ難しいと考えて、商品の小型化による物流費コストのダウンが分かりやすい。また倉庫内の作業効率化も聞くし、東西の物流拠点で複数からの配送も効く。もちろん複数の配送会社による相見積もりは続くであろうし、詳細な条件詰めも必要ではあるのだが。
　システム費用については、これは新しいシステムに変えることによる人件費の圧縮と共に考えた方が良いので、複数年で考えるべき。本丸と書いたが、個別のケースが多いので、自社の経営戦略として、また中期計画の中で位置づけて推進していきたい。当たり前であるが目的のはき違えで、新しいシステム導入ありきで臨むと、考えても見なかった「しっぺ返し」があったりするので、例えば新システムが動かない等の悲惨なケース。なので、コストダウン＝業務効率化につながるという事と、顧客の定着化やファン化に役立つ機能重視で臨みたい。システムと言う意味ではRPAなどの導入で業務効率化や機械化（自動化）などから始めるのも良いと思う。

その他の経費圧縮

　一番大きいコストは広告費なのだが、今後もCPA高騰のままであると前提していた方が良い。なのでアナログ媒体にチャレンジしたり、新規獲得はコストであるので最低限度の件数をキープしつつ、CRM活動強化の方が利益創出につながる。長期借入金などの資金調達と共に、各種の補助金や助成金も検討したい。例えば、ＩＴ導入補助金や販路開拓助成金や事業再構築補助金や小規模持続化の補助金などは私は税金の取り戻しだとも考えている。

ご興味ある方々は、一度ご意見交換もしてみたいので、気軽にＨＰからお問い合わせください。最後までお読みいただき、ありがとうございました！

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今月にブログを書くと2年以上の連続投稿というアテンションがあったので、考えている事をメモしておきたい。

言葉に拘るという事。何かを考えるときに言葉を思い浮かべますよね。もちろん、音楽家は旋律や芸術家は作品のイメージなど、また写真家なら構図や光の入り方など。要は音やビジュアルで考える方々もいらっしゃるでしょうが、その共通項は人に伝える、という事かと。
人に伝える、という事以外にも勿論あるとは思うが、行動に繋げる時には言葉にするのが分かりやすいと思う。

「代行業」とは

　さて、考えているのは「代行」という言葉。
代行で想いを巡らせると、運転代行や家事代行や代書屋なんて言葉もTVドラマで見たような。
本人に変わって作業をさせていただく事。
似た言葉としては「代理」。ほとんど同じ言葉であるが、こちらなら「広告代理店」や「保険代理業」や「旅行代理店」など。
ITの普及で「代理業」が廃れていく業種や業界も多いと思うが、新しく「保険の窓口」のような、まとめサイト的な業種も拡大しているようには感じる。

我がEC通販業界では？

　広告代理店の業務が以前に比べてアナログのマス媒体からデジタル広告にどんどんシフトしていると聞く。これはTV広告費をデジタル広告費のシェアが逆転したとか、GAFAなどが広告業への力の入れ方を見れば分かる。もう一つはセルフサービスが増えているという点か？昔なら、いや今でもそうだと思うが、TVCMや新聞広告を広告代理店を通さずに実施や、ましてや拡大は難しい。日本の特徴かもしれないが、欧米ではクリエイティブとメディアはそれぞれ分かれているとも聞くが、これも代理業。

　セルフサービスという意味では小規模ならみずから行いやすいのがデジタル広告。弊社でもGoogleやFacebookのメタ、Amazon内の広告などは全て自社で行なっている。もちろん、バナーや動画などはパートナーであるクリエーターの助けを大いに借りるが、Canvaなどを使い、センスのあるスタッフなら、それなりのクリエイティブを作ってくれるし、生成AIの助けを借りれば、アイデアは広がる。

　かたやグループ会社でも実施しているコールセンター業界では、BPOという業種があり、事務代行的な業務で、ビジネス・プロセス・アウトソーシングの略称だと思う。このように英語の略語を開いてみると（※開くという言葉が気に入ったので使っている）、意味合いが見えてきたりする。これとは違い営業電話が中心のアウトバウンドセンターや我がグループ会社ではCRMセンターという言葉を意識して使っていたりする。
コールセンター業界では、顧客などからの電話などがかかってくる場所や状態のことをインバウンドと言い、その逆に発信する事をアウトバウンドという。旅行者の動きと同じ。

さて「販売代行業」とは

　同じくEC通販業界でよく聞く言葉としては「運用代行」という言葉。例えば楽天市場やAmazonなどのショップやストアの運用を代行する、など。運用とは商品登録（これが意外と時間も手間もかかるし、とても重要）、その前の撮影やそもそもの商品スペックの確認などは物流サービス業で多い「ささげ業務」など。それから広告運用やクーポンやポイント設定やセール参加の有無とその内容など。

　もちろん気の利いた人はPDCAを回すので、セット商品の提案で客単価アップを狙ったり、商品ジャンルやカテゴリーの登録の見直しや、キーワードを埋め込んだSEOなどやABテストの実施。中には外部サイトからの流入促進や在庫数の管理から生産数や仕入数のご提案などなど。

　運用代行なので、広告代理業だけではなく、その範囲が広いし、店長を任せられるという状態か。その範囲は会社や人によってマチマチであり、売れる店とそうで無い店とは範疇や頻度も違う。広告代理との一番の違いは、なるべく広告費を下げていく努力をすると言うことかと思ったりする。

　ただし、運用代行だと事務代行的に聞こえてしまう。これはこれで意味は大きく、特にスタッフが少ない中小零細企業や個人事業主などで複数モールや自社サイトやアナログ活動に力を入れている先には大いに助かると思う。

　ここでやっと言葉にこだわり、「販売代行」とした方がしっくりと来る。イメージはホテルの運営代行のように。建物のオーナーと内部の運用は違う会社や組織が担う。おそらく業績連動のフィーが設定されているか、家賃をオーナーに払い、ホテル運営の利益は運営会社が自ら作り出す状態か。

　このような関係になるとウィン-ウィンであると思われる。もちろん条件の交渉はそれぞれあるのだろうが、ブランド（ホテル名など）を借りて営業する様な状態。ただし、自社（運営側、ここからは販売代行か？）の利益だけを考えて、多くの方々に安売りで回しすぎると、ホテル名を棄損しかねないし、運営と言っても各社の代行業（旅行代理店や広告代理店や清掃会社など）を使っていると思う。

小売はほとんどが「販売代行」業？

　さて、小売や流通業などは、メーカー直販以外は「販売代行業」ともいえる。自社生産やもちろん農家や漁業者などの一次生産品をそのまま、その方がエンドユーザーに販売されるなら、代行業は入らないが、問屋や商社や農協や漁協や道の駅的な小売店などに商品を卸したり、販売委託される先は販売代行業。仕入れるにしろ委託にしろ、物販やサービス商品でも同じのような構図は多い。

　小売店も自社のPBなどの生産委託（OEMやODMなどの工場や生産者）されている場合が多いので、結局は販売代行。その逆で購入代行的な考え方もできる。自転車などで必要な物を買ってくるや、ネットスーパーで品種は顧客が選ぶが、実際の売り物はピックアップされる方が選定を代行している。

　ますます広がる少子高齢化と働き手不足の社会で買い物難民や時間ロスの改善（タイパ）などからは購入代行業も増えると思う。B2Cだけではなく、B2Bでも。どちらもマッチングのサイトなどでプラットフォーム化している。人材紹介やM&Aや各種のサービス商品を探す場合。まぁ、Amazonが得意なリコメンド機能も途中までは購入代行というか、お勧めすべき商品の提案なのだが、そのIDに添った商品をどんどん的確に出してくる。

　さぁ、ダラダラと書いてしまったので、「運用代行」ではなく「販売代行」と言葉を大切にしながら、販売主の利益の最大化と代行社の適正な利益を創出していくと考えると、広告費や物流費は下げていきたくなるし、客単価は上げたくなるし、顧客の定着と商品やサービスへの共感を得ながらリピーターやファン形成の努力をしていく。
そして商品を改善したり、新商品や新規ジャンルを考えたり、サービス開発さえしたくなる。

　それで自社のECも頑張って伸ばすのだが、上記の想いを携えると、自社商品で事前テストを行い、販売主に還元したり、競合し合わない商品群であれば、販売主達の交流もとても良いメリットが出るような気がしてくる。

さぁ言葉に拘り、行動に繋げて、スタッフ達への理解も進めていく。

もう一つとても重要だと思うのは、常に買い手側の立場に立って思考と擬似体験も繰り返すことか！？

最後までお読みいただき、ありがとうございます！

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お陰様で弊社の第8期はV字回復。

昨日6月30日で第8期が完了しました。皆さま、ありがとうございました。〆は先ですが、先ずはお礼まで。

コロナの3年間を超簡潔に振り返ると、

・1年目、デジタルシフトでほとんどの仕事は継続。とは言え、商品開発のご支援での「味見」や「テクスチャー」や「香り」関連は一時的にストップや超延長。

・2年目、お得意先のほとんどが巣ごもり需要で超忙しさが継続で、コンサルの相手などしていられないと、新ブランドや新ジャンルや新ビジネスモデルへのチャレンジを停止して、幹部さん達も現場応援。

　古くはバブル崩壊でもＩＴバブル崩壊でもリーマンショックでも、ほとんど影響を受けなかった単品通販ご支援の理論化と実践のご支援が初めて急ブレーキ。メーカー直販（DTC）も小さな課題が増えた。この小さな課題がグループ企業の創業時（30年ごろ前）のように、産直品は楽しい！です。

※時間が大幅に出来たので、自社ECの第5回目ぐらいのチャレンジでスタート。Amazonが伸びて、単品通販の頃には見向きもしなかったAmazonリピート作戦が開花。

・3年目、お得意先様のAmazon運用を沢山ご依頼をいただき、10倍とか20倍に伸びていただき、リアル研修なども復活や新規ご契約が増えて、V字回復させていただきました。

なので、ありがとうございます。

今年から力を入れているのは、
・アナログ媒体⇔EC誘導。
・各モール内でのリピート顧客の育成。
・第3回目の輸出入のチャレンジ。

マネジメント修業は還暦以降にします（汗）

では、第9期も宜しくお願い致します。グループは確か満30歳です。こちらも宜しくお願い致します。

グローバルに、グローカル。

　グローバルに、かつグローカルに「単品EC」で幸せ獲得を(^▽^)/
2030年には日本国内のEC市場はピークを迎え、特に物販の成長は止まる、と各専門家が同じ予測をしている。それは小売業の伸張や新しい文化の普及にかかる期間や少子高齢化による生活者の減少。そして、何よりEC化率のアップとして、リアル店舗からECへの移動も落ち着き、インバウンド外国人観光客も体験中心で、爆買い仕入れのような現象は発生しない。

　なので、ECもグローバルの挑戦は再度やるべきだし、その際に重要なのがローカルでの食文化や民芸品やその他の土地の良さを感じられる商品群。例えば渋谷や原宿でさえ、もちろん中央線沿線のカルチャーや秋葉カルチャーなどもローカル現象と捉えれば、コミュニティー形成やファン化の促進でリピート購入が発生する。サプリやスキンケアの次の展開はこの辺りにヒントがあるような気がする。

それでは、今後とも、宜しくお願い致します。

直近での事例発表は7月13日（木）リアル会場でのモールECです。

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