前回の『単品ECの「表現戦略」のポイント』の続き。
昨年発行した「単品EC」本の改訂版を執筆しているので、投稿スピードを上げて、その横で改訂をしております。

昨年の本はこちら「↓」

目次

1. ビジュアル・マーチャンダイジング
2. 写真による購入意欲の向上を図る
3. コピー表現の工夫をする

ビジュアル・マーチャンダイジング

　
　さて、小売りの現場では購入意欲をそそるようなビジュアルに訴える売り場づくり、「ビジュアル・マーチャンダイジング」が重要になっている。
EC通販のサイトや紙面構成にも、その発想を生かしたい。具体的には以下のようなことに注意したい。

○全体の流れと、各ページのくくりのバランス
　テーマに合った商品をそろえ、ページ全体でイメージづくりをする。各ページにはテーマに合わないものは入れない。

○視線の流れを生かしたレイアウトづくり
　売りたい商品を目立たせ、視線の流れにそってレイアウトを行う。
PCなら縦型であるが、スマートフォンは横にスワイプさせる構成などもある。

○色彩の使い方
　高額・高級品、および高齢者向けの商品は中間色や寒色を使い、逆に、大衆品、低額品、低年齢層向けの商品、およびバーゲン品の場合は暖色を増やす。

○バナー広告とのファーストイメージの統一
　広告から遷移してきた時に、ファーストインプレッションで統一感があること。よくABテスト後の勝ち残り広告とサイトやLPのトップ画面に違和感が残っていたりもするので、サイトやLPの出し分けやメインの導線なども定期的にチェックが必要。特にターゲットテスト後は要注意。

○ECならではの商品セット
　実際のリアル売り場では飾りつけに使われる小道具たちもEC通販なら販売可能なことも多い。

写真による購入意欲の向上を図る

○写真点数の基本
　単品ECでは通常、サイトやカタログ1ページに3～4点程度/1商品とする。高額・高級品、および高齢者向けの商品はページ当たりの商品点数を減らし、逆に、大衆品・低額品や低年齢層向けの商品の場合は商品点数を増やす。またLPの場合はそのページでストーリーを語るために特にスマホサイトで適正な点数としたい。多ければ良いというものではないが、たまにAmazonなどでメイン写真だけというページを見かけるので、これはさすがにもったいない。ぜひスマホで購入者目線で再確認したい。

○大きさを表現する工夫
　小さい商品の場合、切り抜き写真では大きさがわからず、誤解を招く。そのため商品の近くに大きさを比較する人やモノを配置する。小さいものの場合、「ペン」「スマホ」や「手足など体の一部」などを配置。ダイヤモンドなどの貴金属の場合、あまり大きく写すとアナログ媒体では誤解を招くので注意を要する。

○商品の全体や大切な部分を表現
　EC通販の場合、商品を手にとって見られない。そのため、商品説明で重要な部分に当たる「細部」の拡大写真や「後部」「横部」「内部」などを撮影して補足する。360度写真や動画の活用も検討したい。

○感触、使用実感の創出
　EC通販独特の撮影方法をするものに「布団」「靴」がある。「布団」では、あったかさや厚みを出す工夫が、「靴」ではヒールの状況を出すため撮影に工夫がされる。使用している状況写真による使用実感を出すことも大切である。食品の場合はタイムプラスでのレシピなどの動画や食べる人の目線なども大切にしたい。かたや、アナログ併用ならアパレルの場合は「生地のサンプル」を添付する方法で実感を味わってもらう事もできる。

コピー表現の工夫をする

○必要にして十分なコピー文案とする
　EC通販にとって、コピーはセールストークである。「長すぎない量で必要なことを言い切る」文章力が必要である。商品にまつわる「いわれ」や「特徴」など、その商品の付加価値を示す文章は、明確に表現する。

○「無料」「簡単」「限定」「安い」など購入意欲をそそるコピーを使う
　文中に、購入意欲をそそる「無料」「簡単」「限定」「安い」「便利」「買い得」などの表現を使う。
 
○数字を使う
　いわゆるナンバー1表現や〇〇％の方が満足やリピーターに、そして〇〇万本出荷などの事実関連を数字で表現するとアイキャッチにもなる。単純で強力な表現は人も目に止まりやすい。

○「追伸」で重要部分を要約する
　ダイレクトメールやご挨拶文の場合は「追伸」の使い方も大切である。最後に、セールスポイントをまとめて訴求する。一番言いたいことをここに集約し、アクションコピー風で念押しするなど。これはサイトで言えば、カート直前や一度カートに入れた後のアップセルのコピーでも同じ。
 ただし、eメールの場合は、やはりタイトル！またLINEなどでは「友人風の語りかけ」など、ツールやチャネルなどの特性も気を付けたい。

○権威性を借りる
　自社に専門家や資格者がいれば、それはそれで良いのでるが、合法範囲内で医師や薬剤師や管理栄養士や美容師などなどの専門家に登場願う。

最後に、私自身が大切にしているのは、少し違和感を残す、ということ。上述と矛盾することは承知の上で書くと、あえて誤字を入れる、少し外したサブ写真を入れる。あまり細かいとヒートマップなどで効果測定もしづらいのですが、これはあくまでも個人の趣味（大阪人なので、つい笑いを入れたくなる性分）かもしれませんが。

The post ビジュアル・マーチャンダイジングの発想を生かす first appeared on DMGコンサルティング株式会社.

世間はすっかりクリスマスモードですが、こういう時は弊社のメンズコスメでさえ、ターゲッティングも異性を重視します。嬉しいのは２個セットでパートナーと使います！というレビュー(^▽^)/

さて、前回の「ターゲット志向編」に続いて、表現のお話。

目次

1. （1）広告は売り場であることを認識することが基本
2. （2）表現戦略を支える理論
3. （3）意欲をそそるテクニック

（1）広告は売り場であることを認識することが基本

　EC通販を支えているダイレクトマーケティングの手法でクリエイティブは商品・オーディエンス（情報の受け手）と並び三大要素となっている。あくまで商品・オーディエンスをしっかりつかんでいる前提であればクリエイティブを変えることでレスポンスは激変する。直接的に収益に直結するのでこだわりも大切だが、まずやるべきことに注力した上で慎重にテストを繰り返していただきたい。
　ここ数年のSNS隆盛では「売り場」と言っても、ショーケース（公式アカウント）やコミュニティー重視のコーナー（情報アカウント）など。また他社情報も含める場合もある、広くギャザリング/いわゆるUGC（User Generated Contents）が重視されてきているので、バナー広告や単純なレスポンス広告に留まらないようになってきた。

（2）表現戦略を支える理論

　ただし、顧客や見込み客の心の動きを読んだり、態度変容については過去から多く用いられてきた伝統ある考え方も抑えておきたい。

○例えば、AIDAの法則

広告の世界では効果的な広告を作るためにAIDMA（アイドマ）の法則という言葉がある。アテンション＝注意を引く、インタレスト＝興味を持ってもらう、ディザイア＝欲しくさせる、アクション＝注文行動をとるという4つの心理を引き出すことが基本となる。通常の広告はAIDMAといわれ、M=メモライズ＝記憶させるというものが入るのだが、レスポンス広告は記憶してもらうのでなく注文行動を即引き起こすということが目的になっていなければいけない。

1つだけ絶対実行するとレスポンスアップするのは、アクションコピーを入れることだ。これは、その広告の目的を直接的に表している文章。資料を今すぐ請求してください。今すぐお電話を。「ご注文は今すぐ料金無料のフリーダイヤルで！！」「このチャットから、どうぞ！」などの文章やWEB接客である。遠慮がちにこの言葉を入れてしまうと、広告を見た人は何をすればよいのか分からず、記憶にとどめる普通の広告になってしまう。注意！！

そして電通グループが提唱してきたAISASのシェアの文化なども十分、定着した。

○その他、ドラマタイズ

　商品やサービスを魅力的な演出で思わず買わせてしまう手法。お客様の満足度も高い。成功企業の多くが共通してドラマチックなストーリーを持っている。表現のアイデアはまだまだいくらでもある。

（3）意欲をそそるテクニック

　EC通販の場合、販売主体の名称や商品の名称が、EC通販を成功させる大きな要因になる。知名度の高い、有名な会社がEC通販を実施する場合は、会社の信頼性が高く、名称についてはとくに問題ない。

しかし、知名度が低く消費者に知られていない会社がEC通販を実施する場合は、商品の名称が重要になってくる。その商品にふさわしい名称がついていれば、それだけで安心感を植え付けることができるものなのである。
更に商品名がグーグルやAmazon内でインデックスされているのか？などを考えると、とても重要。また、サイトやモールに適した商品名を考える工夫も必要で、楽天とYahoo!とAmazon、更に自社サイトでは微妙に商品名を変えている事例なども目にする。

そして、大切になってくるのが表現戦略である。小売店でもただ単に商品を並べるだけでは売れないように、EC通販には効果的な表現方法がある。そのノウハウをいかして、広告づくり、サイトやカタログの紙面づくりを実施する。以下に、EC通販の表現戦略のテクニックを探っていく。

①生活シーン・生活提案を表現とする

商品は「生活シーンの中で見せること」が大事である。生活シーンとは、その「商品を使った豊かな生活を顧客に提案すること」である。商品コンセプトにあった生活シーンを表現しなくてはならない。

たとえば、「生命保険で表現すること」は保険証書を大きく見せることではない。生命保険のコンセプトである「保険があることで豊かな生活ができること」をいかに表現するかである。したがって、家族の安心感がテーマとなり、自然と広告も「家族愛」をテーマにしたものになる。
またAmazonのブランド広告で良く目にする「ライススタイル写真」。要は商品の良い使用シーン。いわゆるシズル感があるとか。

また、販売対象に合った表現も必要である。とくに高齢者向けの広告表現では、高齢者の生活特徴をよく理解していないと失敗する。高齢者の生活特徴として、次のようなものがあげられる。

○老眼で小さいものが見づらい→活字を大きくする。

○パステルカラーは認識しづらい→分かりやす彩色に。

○老人ということばを嫌う→コピー文案の使い方に注意する。

○収入を年金にたよる人が多い→支払い方法を考える。

　隔月（偶数月）や分割払い、3ヵ月おきの支払い等配慮する。

○朝早く、夜も早い→メディアの使い方で検討する。

○トイレが近い、段差がきつい→商品企画で生かす。

○頑固、理解するのに時間がかかる→時には電話でしっかりとご説明する。

このように、表現だけでなく、メディアの使い方や商品計画なども、高齢者の生活シーンを考慮することが肝心である。

長くなってきたので、次回「ビジュアル・マーチャンダイジングの発想」に続く。

The post 単品ECの「表現戦略」のポイント first appeared on DMGコンサルティング株式会社.

2021年4月28日（水）1６:00～1８:00　開催

The post 【終了】
【今年度初/無料開催】
SNS活用/デジタルCRM
大手メーカーとサブスクEC先端企業の事例ご共有@FB～ first appeared on DMGコンサルティング株式会社.

2021年3月10日（水）14:00～16:00　開催

　研修内容

２：大手メーカーでの新規事業プロジェクト

講師：中小企業診断士／栗川　敬史（くりかわ　たかし）氏

●富士フイルムの新規事業

●化粧品／サプリメント事業参入～拡大期

●ＥＣ通販組織でのリーダーシップと現場マネージメント

　

　講師紹介

DMGコンサルティング株式会社
代表取締役
藏内 淑行（くらうち　ひでゆき）

マーケティング代理店で事業推進担当として航空会社の通信販売事業構築、Jリーグのサポーターズ事務局運営や化粧品通販など、数々の業務に携わった後、01年（株）ダイレクトマーケティンググループ入社。
グループ内で医薬品通販専門店「たなべ薬房」の経営並びに通信販売企業のコミュニケーション計画やCRM活動構築、B2B2Cの営業支援、Eコマース戦略支援などのプロジェクトマネージメントなどを中心に活躍中。
宝塚大学大学院講師、ダイレクトマーケティング学会講師、一般社団法人「日本通販CRM協会（JeCRM）」の特別顧問も務める。
共著として「CRMの時代へ、リピート型通販を目指す方の『単品通販実践マニュアル』」（2015年４月）、「失敗しない単品通販」（2011年2月第４版）などがある。
2015年グループ内にて起業を行い、DMGコンサルティング（株）の代表取締役に就任。

　　

中小企業診断士
栗川　敬史（くりかわ　たかし）氏

富士フイルム(株）（2006年まで富士写真フイルム（株））にて工場会計・労働組合書記長・営業・宣伝部・新規事業の立上げ等様々な業務に従事。
大きなプロジェクトを次々と担当し成功に導く。宣伝部ではワールドカップサッカー、営業では大手量販店統括、新規事業立上げでも営業リーダーとして活躍。そのプロジェクトを大成功に導き、本社で課長・部長を経験し、その後関連会社等でも役員として活躍。
今回は、企業人の活躍で非常に大切な「ミドルマネジメント」の動き方、その時に意識する重要なポイント、そして若いうちから、ミドルマネジメントまでに何を磨いていくことが必要か、についてお話させていただきます。

The post 【終了】
Ｄ２Ｃの元祖
メーカー通販の変遷と大手メーカーでの新規事業事例 first appeared on DMGコンサルティング株式会社.

研修番号【014】

講義（約２時間）
【対象者：管理職・役員クラス】

1:プロジェクト成功の要諦とは
リーダーシップの発揮
プロジェクトマネージャーの心得
成功不成功の主な原因

２：マネージメントの要諦
部下育成について
お取引先様とのコミュニケーションのポイント

３：その他、体験談と事例
メーカーとしてのチャネル政策など

４：質疑応答

中小企業診断士　
栗川　敬史　（くりかわ　たかし）氏
富士フイルム(株）（2006年まで富士写真フイルム（株））にて工場会計・労働組合書記長・営業・宣伝部・新規事業の立上げ等様々な業務に従事。大きなプロジェクトを次々と担当し成功に導く。宣伝部ではワールドカップサッカー、営業では大手量販店統括、新規事業立上げでも営業リーダーとして活躍。そのプロジェクトを大成功に導き、本社で課長・部長を経験し、その後関連会社等でも役員として活躍。今回は、企業人の活躍で非常に大切な「ミドルマネジメント」の動き方、その時に意識する重要なポイント、そして若いうちから、ミドルマネジメントまでに何を磨いていくことが必要か、についてお話させていただきます。

The post メーカーでの新規事業プロジェクト
～EC通販の視点を含めてリーダーシップと
マネージメントで強い組織づくり～ first appeared on DMGコンサルティング株式会社.