「優良顧客 Bto Small B（ビー ツー スモールビー）」について
前回は広告観点でEC通販の「顧客」について、その出会いとなる販売方法や各種媒体についての基本を書いた。
今回は自社のEC運営や仲間たち、そしてクライアントさんからも良く聞く、優良顧客についての話。
優良顧客の定義は各社で違うだろうが、少なくとも平均購入金額や回数が顧客全体の平均より高く、また長年のご贔屓（ひいき）さん。
ある会社では年間LTV（一人当たりの年間の購入額、もしくは利益）が数倍ある顧客や、顧客全体の上位数パーセント。緩やかに考えるなら定期コースや頒布会員という事もある。
分かりやすいの航空会社のマイレージや搭乗回数でのステイタスなど。
（1）B to Small Bとは
さて、その中でも商品や業種を超えてあり得るのは、B2B顧客。B2BのECではなく、B2CのEC通販の中で散見される例。
当社が提案する顧客識別の1つで、ビーツースモールビー。要は、企業や団体オーナー、有名フリーランサーなど。個人の財布と組織の経費の2つ以上のお金を持つ方々。自宅に1つ、オフィスなどに1つと商品の複数買いが起こり、また法人ギフトの決定権を持つ方のことです。顧客識別がワンツーワンにようにきめ細かく行えない場合は、自社リストにおける法人代表者などを探して、おもてなしをすることから始めると良い。
法人ギフト以外にも各種の記念日の賞品として、また代表者の周りには代表者が多いもので、口コミ効果も抜群である。またクリエイティブな職業などでは商品を撮影用の小道具として使っていただく。例えばテレビに俳優やタレントに衣装などを提供する方法や懸賞クイズのプレゼント品提供なども参考になると思う。
（2）顧客識別方法
RF（購入時期/「最終購買日」と、一定期間の例えば一年など「購入回数」で顧客を識別し、顧客グループを作る分析方法）の上位客へのヒヤリングやアンケートを通して識別する。そして各種の連絡先（電話、FAX、携帯、LINEメールアドレス、メッセンジャー、その他SNS、チャット）を一元管理しておくのが望ましい。また通常のBtoBのように企業内担当者を置いておくのも一手である。何故なら、大口の注文が入る可能性もあり、その方の仲間は多分B２Small B対象者が多いので、良い口コミも期待できるので。
（3）特別なCRM
識別が出来たら、企業のお中元やお歳暮、各種お祝いごとはもちろん、社員の記念日や企業のエポックな日にまとめ買い促進をはかる。こういう記念日などを掴むことからコミュニケーションを始めて、お祝いごとのお手伝いをさせていただくという姿勢が必要である。
当社でも例えば、Amazonでは法人価格設定をしている。Amazonビジネス会員でないと表示されないとは思うが、これも一つの識別方法。
モールなので、CRMの限界はあるが、ご参考まで。
次回からは「メディア」について、深堀したいと思う。
最後までお読みいただき、ありがとうございました。
